销售心得

销售心得

销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突，但只要记住与客户之间的商谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来给他诠释这个产品给他带来的利益和好处，这才是营销之道。

对于我所落单的大部分用户，其购买前大致分两种情况。一种是拿联想机器与其他品牌做比较，一种是选定联想机器看哪家专卖店给的优惠更大一些。

对于前者的用户群，需要销售人员对产品的性能、专利、功用熟练地掌握。要突出机器能为用户解决他的实际需求，功能的应用给他带来的切身好处。要通过一个个细小的亮点，让他觉得物有所值。这种顾客,我在大连商场销售联想品牌时尤为明显。

其实到商场选购品牌机的用户大多是不太懂电脑的，尤其是手中拿着一大把报价单的顾客，那肯定是转过很多家的。就是再不懂的用户，经过很多销售人员的比对讲解之后（尤其是小品牌），那也转身自认是一个“行家”了。

就拿其中一个为例：一天一对中年夫妇手拿一摞报价单过来看联想电脑，我迎上前去。“你这电脑配置都差不多为什么你家这么贵。”

我笑道，“你单纯比配置那还不如自己配个兼容机”。

“那品牌机不是有质保和售后服务吗，图个放心。”

我接着说道：“一个品牌机如果只单单强调其质量与售后那是非常失败的，现在一些作

兼容机的大家也是有售后与质保的。。一个好的品牌机应该强调其人性化的一面。大多买品牌机的用户都是对电脑操作不是很熟练的，相信您夫妇俩也是吧。”

他俩点头称是，

“那你买回电脑就应该考虑到是一款易学、易用、易维护性更强一些的”。

他俩说“那倒是，那倒是”。

“像联想电脑中就有其自己的专利与自己开发的软件平台。像联想的幸福之家就尤为明显突出。你看这个幸福相册的功能。”我就现场拿了个303数码相机给他们拍了几张照片。然后倒进硬盘中，在幸福相册中新建了个相册，将相片添加上去，又选了个漂亮的图片作了个封皮，配上了一首流行音乐，再选择了一个随机的翻页效果，短短不用2分钟的时间，而效果明显能引发他俩的兴趣。

“看你在里头呢”女的说道，“别说挺不错的啊。”男的直点头。我接着说“你家冲洗的照片也可通过扫描仪扫到电脑中进行编辑处理，这样作出的相册不但美观还很有成就感。像你如果对音乐和影片感兴趣的话这个幸福音乐和幸福影视也会帮助你打成个人愿望的。”“哦？是吗？”男的又往前靠近了些。我于是打开这两个软件给他看。而且旋转幸福飞梭，简单演示了两下。

这时我问他们需求配置要稍好点的还是高点的。他们说要中端就行。我就给他们介绍了天瑞3030的型号。我说这款机器的配置不错而且这款机型是新出的，新增了轻松学电脑的功能，他的好处是用Flash动画制作的，图文并茂、轻松易学。我随手点开了这个软件，选择了‘怎样正确关机’的一项。运行时我还特意暂停了一下，按照里面的讲解用鼠

标点了一下‘开始’图标，选择‘关闭计算机’的选项。过程中的图案和流程与软件讲解的一模一样。我说“你看，你觉得难吗？不到1分钟你就掌握了一个很重要的操作知识。”这时他俩频频点头。

我觉得他俩已有明显购买倾向，又趁热打铁说“像这些还是你能看到的优点，联想还有很多的专利设计，比如说它的散热和静音是非常出色的。你希望机器运行时总死机和风扇呼呼响好呢，还是运行非常稳定同时你的家人在旁边都能睡着觉好呢？经过这些技术检测与没有经过肯定是不一样的。有很多用户就单因机器噪音太大而退掉其它品牌来买我们联想的机器。

“哦？真的吗？”那男的还真把耳朵凑到机器旁边听听。还点点头。其实当时卖场本身就挺吵，他只不过是一个动作罢了。

我峰回路转说道“话说回来，联想良好的信誉与知名度还是建立在一流的质量和一流的售后服务上的。但这个‘一流’与‘普通’就有着质的区别。联想的每个硬件都有封帖，每台机器都有自己的条形码验证，就像人的身份证一样，每台机器都是唯一的一个号码，这就保证了每台机器没有任何水分，最大限度地使您在购买时放心。再加上我们有自己专业的软件工程师为你解决软件问题，1年之内都是免费上门维修的，而且3030的机器自带一个三年上门服务卡，您硬件出现故障时硬件工程师是三年免费上门维修的。

这时女的问道“你刚才说软件只保一年，那一年以后怎么办？”

我马上为她讲解一键恢复的功能，让她相信软件终身都有了个保障。

经过这番了解这对夫妇已经有了很强的购买欲望，我便赶紧落单，顺便还卖了个数码

相机。

一名销售人员在销售产品的过程中，成交固然是先决条件，但利润往往更是关键所在。尤其是在价格比较透明、竞争比较激烈的环境中，若想创造丰厚的利润空间那更是难上加难。这需要销售人员与顾客之间的斡旋把握得有尺有度，突出自家店面的特色，让客户觉得他所得到的利益值或远远大于他所消费的金额。那便是成功的一次销售。

对于第二种用户群我还是在专卖店中接触的比较多。

一天一个顾客进来就问我，你就这款天麟4328能给我做到多少钱，你价位合适我就立马提走。

我笑着说：“你买电脑它不像买菜，便宜就行。而是看售后服务的好坏才是最主要的。”他说：“都一样的东西，联想还不放心?你这部搬石头砸自己的脚吗。”

我说：“你所说的一样那是硬件，那是全国都联保的当然一样。而我说的是软件服务，它是在哪买就由谁来做的。”

“这有什么区别吗？”

“当然了，你遇到一个棘手的问题，您喜欢工程师是一分钟修好呢，还是两三个小时才解决好呢？”

“当然越快越好了。”

“那这就是区别之一了。凡事都讲究一个专业与规范。您自己可以想想，同样的机器，

一家给你便宜，一家是原价，那您得到的售后服务肯定是不同的。我店从建店以来一直是突出我们的服务，现在很少还有给用户上免费培训课的专卖店了，而我们的培训课程从建店以来自始至终从没间断过。你想你在外面花钱学电脑的钱肯定比‘省的钱’多得多，况且外面的讲师也不了解联想独有的功能与自己开发的软件平台的具体操作。”

“我还不至于听课，在单位也经常用机器。”

“那你的爱人、孩子或亲朋好友都可以过来听一下啊。这样才会真正体现出培训课的价值。一人购机，全家受用。这不是很好吗？况且现在有些家的维修工程师非常敷衍用户，有一点问题就让用户做‘一键恢复’，根本不想上门。而我们家的工程师有时电话完全可以解决的问题也会亲自上门维修，并且耐心讲解。虽然这种利益是你现在感觉不到的，但从长远的角度看你所得到的这种利益远远要大于眼前的这种小恩小惠。”

“是、是。但你相应得给我稍便宜些吧。有的家都给我便宜250。”

我一边笑一边找出代理留利的价格单给他看，我说：“你看我的整机7999（他要液晶）元，挣你250元，其利润才3%已经是非常薄了。现在连买一件衣服有时都可达50%或更高，而买这么个大件你觉得我赚得多吗？你再让我便宜那我的利润空间连最基本的保障都没有的话，还拿什么来做你的售后服务。这其实是与你购机后的切身利益息息相关的。‘大河无水小河干’这个道理你肯定知道。”

他连声答应，但是他还是想叫我稍便宜些。我就问他的需求，看相关的外设他都什么用的什么比较多一些。因为有时卖外设往往比机器赚的利润高得多，通过攀谈我知道他还想买一个彩色喷墨打印机和一个32M魔盘，这样又促进了其他产品的销售，而且在其他产品的捆绑销售上还会有一定的折扣，如此不仅可以以当前市场的统一价格卖出，还可以赢

得顾客的信赖，一举两得，何乐而不为呢？

最后这个顾客买了一台电脑，一个打印机和一个魔盘，这次销售让我感觉到时时关注客户的需求，从边缘产品找到顾客的平衡点，以求双赢。

通过做销售人员的这一段时间，我体会很多，做一个销售人员简单，但是做一个营销人员就很难，我们不仅应该懂得销售，更应该为店面的运营而去销售，一个高级营销人员甚至可以为店面的产品导向和整个店面的运作提供最前沿的航向，因此我还会不断努力，不再把目标仅仅定在卖东西上，而要为店面的运营去树立产品的关键诉求点，真切达到一个销售人员的最高层次。