经销商手册终极版

2023-05-09 来源：欧得旅游网

经销商手册

前言---------------------------------------------------------------3

第一部分食品纵览

一、公司简介--------------------------------------- 4 二、

品牌形象-------------------- ------------- 4

三、企业文化---------------------- ------------5 四、

产品简介---------------------- ------------5

第二部分战略合作互利共赢

一、经销商加盟条件-------------------------- -----6 二、合作原则----------------------------------------6 三、

政策支持----------------------------------------9

（一）终端门店分类------------------------------9 （二）终端建设要求----------------------------10 （三）终端运作支持-----------------------------11 （四）市场推广支持-----------------------------11 （五）人力资源及培训--------------------------11 （六）返利政策----------------------------------12 四、

经销商管理-----------------------------------12

（一）区域划分----------------------------------12 （二）经销商管理-------------------------------12 （三）经销商考核-------------------------------14 （四）经销商变更-------------------------------14

第三部分为您服务

一、

退换货制度-----------------------------------15

（一）退换货范围-------------------------------15 （二）退换货流程-------------------------------15 （三）退换货管理规定-------------------------15

二、三、

服务承诺--------------------------------------16 相关职能部门通讯录-----------------------16

前言

尊敬的经销商朋友：

欢迎您加入食品的中国经销商队伍，感谢您选择食品，我们不胜荣幸，同时希望食品能为您带来滚滚财源，为您的事业添砖加瓦。

本手册主要目的是为了更好的服务于经销商，消除沟通中的不利因素，理顺厂商之间的合作关系，使经销商明白合作过程中应当注意的事项及问题。故手册主要从公司规模、企业文化、发展战略等方面对公司作了相应的介绍；同时从市场方面入手，对经销商所关心的问题重点说明，进一步明确经销商所享有的权益及相应承担的义务，并且着重介绍经销商同公司往来中所涉及到的费用申请、报销相关流程及注意事项等。

希望经销商朋友能够在百忙之中，仔细阅读《经销商手册》，以防止极个别员工利用经销商不了解我公司内部业务流程，其个人行为损害到经销商个人利益；也减少您由于不了解我公司内部业务流程偶尔出现的不愉快。为了避免这种现象，衷心希望经销商朋友和相关负责人能仔细阅读！

希望本手册能够很好的解决经销商在合作中存在的问题，能够起到更好服务于经销商的作用。因为本手册是公司第一版，其间难免有所疏漏，希望经销商朋友给予提出宝贵意见或建议，公司将在执行过程中不断修订，以最大限度地给予经销商更好的服务。

本手册最终解释权归属营销中心，相关解释以营销中心的正式发文为准！

河南食品有限公司中国区营销中心

二〇一〇年十二月二十九日

第一部分食品企业纵览

一、

食品简介

河南食品有限公司成立于1995年5月1日，主要生产花生、蚕豆、麻花、花生酱四大类大类产品，下辖四大出口优质花生和出口有机大豆生产基地，三个营销中心（德国汉堡、美国纽约和中国石家庄）和一家比利时合资工厂（主要生产我司“ （HEARTFIELD）”品牌产品在欧洲的销售），国内工厂主要生产“ （HEARTFIELD）”系列食品在欧洲以外国家的销售，是亚洲最大的裹衣类休闲食品生产企业，目前国内外产品品种和包装已经超过80多个单品，公司“ （HEARTFIELD）”品牌已经销往30多个国家和地区,“ （HEARTFIELD）”已经成为欧美休闲食品市场的主流品牌。

我司国际品牌“ (HEARTFIELD)”2010年10月正式投放国内市场，意在为国人提供国际品质、安全的优质休闲食品，填补同类产品中高档产品的市场空白，成为同类产品的中国知名品牌。

二、食品发展历程

河南食品有限公司（HEARTFIELD FOOD CO., LTD.）于1999年7月成立，初期主要从事花生产品的粗加工出口业务。

2002年成为“衡水市农业产业化龙头企业” 并被衡水市列为“市重点保护企业”。 2003年根据欧洲市场需求进行花生果的深加工，并成为中国最大的烤花生果出口生产企业。 2004年初公司自主研发的欧式裹衣花生深加工项目成功启动，公司自有品牌” （HEARTFIELD）”正式投放欧洲市场，并于2006年底以超过60% 的市场份额牢固占据欧洲市场。

2006年1月公司通过国际知名食品认证机构瑞士SGS的ISO9001质量管理体系认证。 2006年3月公司通过国际知名食品认证机构瑞士SGS的HACCP食品安全体系认证。 2006年10月公司“ （HEARTFIELD）”产品在法国巴黎国际食品展上获得“国际食品最新趋势和食品革新奖”。

2006年12月“ 食品欧洲营销中心”在德国汉堡成立。

2007年2月公司“ （HEARTFIELD）”产品在德国汉堡“2006年度国际新食品评选”中，从来自世界14个国家135个候选食品中脱颖而出，荣获三等奖。 2008年2月“ 食品美国营销中心”在美国纽约成立。

2009年8月公司通过国际知名食品认证机构瑞士SGS的BRC英国零售商协会的食品安全全球标准认证，国际最高标准的食品安全体系认证。为进一步拓展和精耕细作欧美和其他国家市场店奠定了雄厚的基础。

2009年6月欧洲比利时合资工厂成立。

2009年10月被农业部评为中国食品自有品牌出口标杆企业和国外中国食品展商“形象大使”。

2010年8月“ 食品中国区营销中心”在河南省郑州市成立，食品正式投放中国大陆市场。二、

品牌品牌文化

品牌传递天然、健康、快乐！ 1、英文品牌名称及标识：

英文品牌标识由美国著名食品标识设计师GLEAN设计，标识中的绿色、阳光、心形大地和流水的设计，充分彰显了健康、阳光、天然的意境。 2、中文品牌名称和标识

中文筺趣LOGO的瘦脸型设计，彰显了品牌轻松、健康和快乐的意境。 2.

虎拉拉品牌和标识

虎拉拉的标识由欧洲著名卡通设计师KEITH用虎拉拉真实产品设计而成，其充分显示了虎拉拉产品的特点和都市白领漂亮、美丽和轻松的意境。三、

企业文化

1）愿景

创国际知名品牌、建百年信誉企业 2）战略目标

“以专业化经营、多元化发展为指导，以资本运作、市场建设为手段，努力形成具有核心竞争力的企业集团” 3）价值观

“我们的、共同的事业” 4）企业核心理念

“诚信、奉献、和谐、共赢” 5）食品安全和质量管理方针

四、产品介绍

1）花生系列：品系分为烧烤味、香辣味、番茄味、多汁牛排味、烤鸡味、烤肉味、芥末味、鸡汁番茄味、沙嗲咖喱味等多个不同口味。

a.吮指花生系列：产品特点：

• 国际品质

• 花生烘焙、非油炸，更健康！ • 选用优质出口级花生和进口原料 • 粒粒香脆、回味无穷

主力消费群：女性居多

*学生群 *中青年家庭主妇 *OFFICE女性

b.虎拉拉花生脆系列：产品特点：

• 国际品质

• 花生烘焙，非油炸，更健康！ • 选用优质出口级花生和进口原料

• 漂亮、美味、回味无穷，又好吃又好玩。 • 神秘配方口口香

主力消费群：25-45都市白领

2）劲脆青豆系列产品特点：

• 国际品质

• 选用美国和加拿大产优质豌豆和进口原料 • 神秘配方口口劲脆 • 回味无穷

• 低脂，有利于身体健康

主力消费群：20-40岁健康意识比较强烈的年轻人 *学生群 *中青年家庭主妇性

*OFFICE女8

第二部分战略合作

一、

经销商加盟条件

（一）资金雄厚，现金流稳定：A级城市年营业额2000万以上；B级城市年营业额1000万以上；C级城市年营业额500万以上；

（二） A级城市及B级重点城市经销商必须具有独立法人资格，C级城市优先考虑具有独

立法人资格的经销商；

（三）有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好；（四）必须为经营食品类产品，经销至少一个以上名牌产品，在当地拥有完善的销售渠道和网络；

（五）拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力；

（六）拥有与网络大小相匹配的仓储和配送能力，地级城市至少有配送汽车1台以上，中心城市3台以上；

（七）网络覆盖能力：当地拥有70%以上的K/A零售网络，50%以上分销网络覆盖率，具有良好的零售业客情关系；

（八）销售团队规模：A类城市经销商拥有10名以上业务人员；B类城市经销商拥有6名以上业务人员；C类城市经销商拥有3名以上业务人员。

（九）签约经销商必须提供营业执照复印件、税务登记证复印件、法人代表身份证复印件等作为合同的必备附件，经销商对其真实性负责。二、

经销商设立流程

（一）食品销售人员根据本地区市场规模、市场辐射能力、经销商对市场得管理能力，确定经销商的数量、划分经销商销售范围，并报食品营销中心审核；

（二）食品公司销售人员进行实地考察，收集目标经销商的基本信息并填写“客户基本资料表”、“专业经销商情调查表”、“客户评估表”；

（三）开发经销商人员提报区域经理审核、大区经理审核、总经理批准后发至公司财务部编码、备案；

（四）新开户专业经销商试销期为三个月，试销期间不签合同。公司签发“授权书”，试销期满并合格，签订“经销商合同书”。

三、

合作原则

（一）区域保护原则： i.

原则上食品实行地级区域独家经销制；合作期内，区域经销商享有合同规定区

域的独家经营权；在该区域内其它经销商不得以任何形式侵犯该权利；但如果经销商无法进行区域内的全覆盖（指辖区内的区域、渠道、产品）的，食品将采用分产品、分渠道、分区域的经销合作模式；

ii.

为保证经销商的区域权利，公司将迅速查证、严肃处理各种形式的冲流货行为，有

权责令行为方回收其冲流货物，并有权按合同规定处以相应的违约处罚，扣减其保证金或年终返点，直至取消其经销权资格；

iii.

经销商同食品的合作期限为长期战略合作模式，但为保证充分体现双方的责、

权、利；实行合同年签制（即一年签一次经销合同），只有完成公司既定指标的经销商才具有继续合作的权利；

（二）定量与定性考核原则

1. 经销商的定量考核，指通过量化的销售指标来对经销商进行考核。主要考核指标包

括销售额、覆盖率、分销商数量、安全库存等

 销售额指标：

分为首批进货指标和月度（季度）进货指标。首批进货额是指新加盟的经销商或公司推出新产品时要求经销商按公司规定的一次性提货金额或数量，是经销权的最低进货保证；原则上要求A级区域经销商首批进货不低于10万、B级区域首批进货不低于5万、C级区域最低不得少于3万，具体进货限额由公司根据经销产品的数量和区域以及销售政策来确定。月度（季度）进货指标是食品区域人员将协助经销商根据本地区具体情况和市场推广计划，将全年任务量分解到每个月度（季度）的具体进货数量或金额。如果经营品种不断增加，相应进货指

标与经销商协商后也将作相应提高。

备注：根据经销商区域的行政区划、人口、地域经济发展程度、消费水平结合公司的发展战略，将区域市场分为A级、B级、C级，具体区域级别划分见下表：城市定义城市级别华东区：（14个） ☆ 江苏省：南京、苏州、无锡、常州、扬州、镇江、泰州、南通 ☆ 浙江省：杭州、宁波、温州、台州、嘉兴、湖州、温州中南区：（5个）核心城市（39个） A级 ☆ 湖北省：武汉、宜昌 ☆ 湖南省：长沙、郴州、岳阳华中区：（10个） ☆ 山东省：青岛、济南、烟台、威海、潍坊、淄博、临沂 ☆ 安徽省：合肥、芜湖、安庆华南区：（10个） ☆ 福建省：福州、厦门、泉州、漳州 ☆ 广东省：广州、汕头、东莞、佛山、惠州、深圳华东区：（10个） ☆ 江苏省：淮安、盐城、徐州、连云港、宿迁、马鞍山（皖）县级市场：丹阳、金坛、溧阳、常熟、张家港、昆山、吴江、太仓、海门、启东、海安、江都、江阴 ☆ 浙江省：绍兴、金华、衢州、丽水县级市场：义乌、瑞安、乐清、温岭、宁海、嘉善重点城市（61个） B级中南区：（18个） ☆ 湖北省：荆州、襄樊、十堰、黄石 ☆ 湖南省：湘潭、常德、邵阳、株洲、衡阳 ☆ 江西省：南昌、九江、赣州、新余华中区：（14个） ☆ 山东省：济宁、滨州、东营、泰安、滕州、莱芜 ☆ 河南省：郑州、洛阳、安阳、南阳 ☆ 安徽省：铜陵、蚌埠、阜阳、淮北、宣城

城市名称北京、上海、天津、重庆、武汉、成都

华北大区：（4个） ☆ 河南省：石家庄、保定、廊坊、唐山 ☆ 山西省：太原、大同东北大区：（11个） ☆ 辽宁省：沈阳、大连、鞍山、锦州、丹东 ☆ 吉林省：长春、吉林 ☆ 黑龙江：哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江华南大区：（9个） ☆ 福建省：三明、宁德、南平、莆田 ☆ 广东省：潮州、揭阳、广州、海口、三亚一般城市 C级华东、华南、华南、华中区、东北区、华北区的其余城市及西南、西北区域  覆盖率

覆盖率是指经销区域内零售终端和分销商数量占比；由营销中心根据市场现状、当地的零售业态等参数同经销商协商后确定，既定的开发数量要求经销商必须在2个月内完成70%以上，最终市场覆盖率A类店不得低于80%，B类店不得低于70%，C、D类店不得低于40%；具备产品销售能力的特殊渠道不得低于60%；每3个月后由销售部组织市场评估一次，未达要求的经销区域公司有权进行调整。

 分销商数量

根据市场覆盖需要，在经销商不能完全满足公司覆盖率要求及服务要求的前提下，要求

经销商开发分销商来参与市场覆盖及完善市场服务；分销商原则按区域（区、县、乡或镇）进行划分设立，原则上每一区域应设立分销商1名；要求签订分销协议，应保证价格、保证区域、保证分销商利益。

 安全库存

重点考核经销商安全库存与卖场安全库存，每品项不低于上期销售量的1.5倍，旺季可

参照同期历史销售数据，但不应低于上期销售量的2.5倍；

2. 定性考核：公司要求经销商按照一定的规范进行销售，包括价格执行、品牌维护、

售后服务、促销推广、政策遵守等方面进行考核，严禁有损食品公司利益的行为出现。

3. 财务结算原则

款到发货：所有的经销商一律先款后货，经销商的订单须货款到食品公司账上后才给予发货，否则将不予发货。如经销商下单后2个工作日内款不到账，则视为取消订单；经销商需要发货则要求重新下单。四、

政策支持

（一）终端门店分类

1. KA系统分类：分类标准：将所有的零售客户分为KA与非KA两种，同时为便于操

作，根据各KA（系统）的公司背景及终端门店覆盖范围而将所有KA分成三类，即：国际性KA、全国性KA、区域性KA。根据以上原则，将目前全国的KA系统进行如下明确分类如下： KA系统别国际性KA 全国性KA KA系统名称沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊藤森华堂、诺马特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、7－11、罗森、吉之岛、百佳、华润上海华联、上海联华、上海农工商、北京华联、人人乐、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）、万佳、快客、可的、天客隆华东区：上海市：好德、光明、家得利浙江省：万家福、物美、新江厦、加贝、慈客隆、家世界、天天惠、华运、二轻、惠得隆、三江、公交华能江苏省：时代大卖场、文峰大卖场、千家惠系统等华南区：福建省：新华都、威兰、捷龙、永辉、闽客隆、倍顺、芗客隆、吉玛、米兰春天、辉业区域性广东省：民润真实惠、民润岛内价、民润新七星、和大福、丽日、万家乐 KA 海南省：万福隆、旺中旺中南区：江西省：南昌百货大楼、利华大厦、南昌洪客隆湖南省：天一佳、家润多、步步高、心连心、佳惠、旺和湖北省：中商、武商、中百华中区：山东省：银座系统、时代系统、利群系统、威海糖酒河南省：丹尼斯、大张量贩、三毛量贩、胖东来、思达、九头崖、西亚、万得隆安徽省：合家福、家得利、物美

华北区：内蒙古：小百花、永盛成河南省：家乐福保龙仓、北国山西省：金虎、唐久、华宇、早早东北区：辽宁省：中兴、大商新玛特、兴隆、吉林省：恒客隆、欧亚、亚太、东百、新世纪、好易得黑龙江：乐买量贩店、波斯特、庆客隆、海拉、百姓超市、中央红 2. 终端门店分类

为便于公司管理，食品将根据区域市场级别，对上述终端作进一步的划分门店类别，

今后经销商对终端门店的提报将一律按照本分类办法执行。具体分类见下表：门店类别 A 门店业态大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店标准超市/百货超市/传统副食店城市等级 A级 B级 C级 A级 B级 C级 A级 B级 C级 A级 D 杂货店/流动摊点 B级 C级门店面积大于8000平米大于5000平米大于3000平米大于1000平米大于600平米大于400平米大于40平米大于30平米大于20平米小于40平米小于30平米小于20平米 B C 中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店说明：为便于操作，我们将对门店统称为：A类店、B类店、C类店、D类店；（二）终端建设要求

1. 在区域内A类店要求经销商覆盖率不低于80%，B类门店不低于70%，C、D类店

有一点数量的覆盖；

2. 经销商应当加强对终端门店的产品管理，强化陈列效果，注重产品终端表现，根据

终端分类标准进行分类，A类店要求经销商配置专人进行管理维护；

3. 对终端的运作要求分解到每个产品的品项上，按公司的要求合理进行品项组合，按

不同的门店级别进行管理及相应的客情维护；

4. 终端的建设必须在食品营销人员的指导下进行，尤其是品项价格的确定，确保

兼顾到各门店系统内部店与店之间、系统与系统之间的价格的统一性与同一性，杜绝价格混乱的现象出现，对产品的运营价格必须严格遵循食品的指导价格；严格杜绝同系列产品小包装的价格之和小于相同数量的大包装价格（即价格倒挂）；

5. 终端的开展应有相应的配送能力，保证产品的按时足量供应，严格遵循先进先出原

则，超过生产日期三个月的产品尽量做到集中处理，减少大面积零星销售的现象；

6. 促销推广要做到有针对性、计划性、目的性，力争做到系统、完善，保证促销资源

效益最大化；尽量减少价格性促销以充分保障经销商的利润空间；

（三）终端运作支持

1. 条码费支持：B类及以上终端门店由公司给予全额条码费用支持，具体进场SKU数

量由公司核准，并且必须严格按公司核准的品项执行，发现费用挪用公司将予以取消。注：经销商须填写《进场条码费用申请表》； 2. 促销人员（或理货人员）支持：A门店公司可以给予促销员支持，但仅限于承担促

销人员工资，提成和其它费用由经销商承担；该费用的支持属于临时性，必须通过申请后方可执行；

3. 促销费用支持：B类以上终端门店，公司可支持相关促销费用如：品尝品、地堆费、

端架费、DM费等；

（四）市场推广支持

1. 助销物料的支持，包括展架、宣传画册、宣传单页、纪念物品等，具体种类公司会

另行通知；经销商可向公司提出申请，由公司进行制作下发；

2. 平面广告支持，包括店招、灯箱、喷绘写真、包柱等；

3. 电视广告，地方的电视广告除公司计划投入放之外，经销商可根据当地的市场情况，

结合市场开展的需要，可向公司提出投放计划，由公司审批，但原则上是按1：1比例报销（及公司核准投放广告费用的50%，另50%由经销商自行承担）；

（五）人力资源及培训

1. 公司在当地设置区域营销人员，提供专门服务，协助经销商做好市场的开发、管理、

维护工作；

2. 针对卖场的运作的复杂性与规范性，公司将设置专门的部门或人员给以经销商进行

专业的运营管理指导；协助经销商进行卖场谈判及日常运作管理；

3. 针对经销商人员技能的不足，公司将会定期或不定期的进行技能培训，强化经销商

业务人员的工作技能，提高经销商的人员的业务素质；

（六）返利政策

1、公司对经销商采取季度模糊返利政策，每季度末制定下季度的返利标准，并以书面形式通知经销商；

2、公司销售统计在每月季度结束后第一个月10号前完成对各个经销商上季度目标完成率的统计；

3、每季度结束后，根据经销商的目标达成情况进行返利计算，经销商销售目标考核是以实际发货数量为准，而不是以汇款金额为准；

4、经销商季度返利具体金额由公司营销中心在第二季度首月的20日一传真形式对经销商进行告知，返利转为经销商的货款余额，并体现在经销商对帐单中，以货补形式发放。五、

经销商的管理

（一）区域的划分

1. 经销商区域划分只表明经销商的所属区域，具体的大区负责人和相关的区域负责人

公司会另行发文通知

2. 经销商的区域具体划分见下表：区域划分华东大区销售一部华南大区中南大区华中大区销售二部华北大区北京、天江苏、辖区范围上海、浙江津、河南、山西、内蒙（部分）（二）经销商的管理

1. 食品经销商由营销中心统一管理，销售部进行具体执行，销售部根据区域市场

或城市的具体情况设置相应的营销人员或机构对经销商进行工作服务、指导；

2. 食品为经销商的直接服务人员先后顺序为：驻地业代

域经理

大区经理

城市经理

区

东北大区销售三部西南大区四川、重庆、广西、贵州、云南、西藏西北大区下辖大区辽宁、吉林、黑龙江、内蒙（部分）陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆广东、福湖北、湖山东、安建、海南南、江西徽、河南销售总监；如前一级没有则后延一级，以此类推，经销

商对每一级人员服务不到位可向上一级投诉；

3. 经销商所有的费用申请或报销必须有食品的直接负责人员进行确认后方可报

销，经销商的费用审批权限由大区经理以上人员签字审批后方始有效，大区经理以下人员只有确认或审核的权限；经销商所有的费用都实行计划审批制，未经申请公司将不给予任何支持；

4. 市场费用的申请

4.1经销商每月1日下午17：30前，与公司营销专员或区域经理根据营销中心市

场费用规定的月度费用标准，共同制定下月的《月度费用计划申请表》，并由经销商签字确认。

4.2每月8号前，公司营销中心完成对经销商下月《月度费用计划申请表》审批；

在14号前由公司营销专员或区域经理将审批后的下月《月度费用计划申请表》复印件交经销商留存或传真至经销商留存，作为经销商费用执行和报销的依据。

注：经销商需协助填写的表单有：《区域促销方案申请表》、《月度客户分门店费用计划执行明细表》、《经销商条码费用申请表》、《促销物料需求表》、《广告宣传费用表》、《搭赠申请表》。

4.3市场费用申请流程表工作人工作时间工作内容提交部门营销专员每月2日上午与经销商共同制定下月的《月度9：00前费用计划申请表》直属区域经理区域经理每月3日下午审核、汇总《月度费用计划申请17：30前表》汇总《月度费用计划申请表》，并每月5日下午形成直属区域的汇总表，连同各17：30前个区域、各个客户的《月度费用计划申请表》每月7日下午审核下月各区域《月度费用计划17：30前每月8日下午17：30前每月11日下申请表》大区经理大区经理营销中心销售内勤营销总经理营销中心销售内勤营销中心销售内勤直属区域经理

传达审批后的《月度费用申请表》各直属区域下发审批后的《月度费用计划申营销专员 19

午17：30前请表》、《条码费用申请表》、《月度助销物料需求计划表》和《区域促销实施方案》下发审批后的《月度费用计划申请表》、《条码费用申请表》、《月度助销物料需求计划表》和《区域促销实施方案》每月14日下营销专员午17：30前经销商 5. 经销商如何执行市场费用？

5.1市场费用的谈判原则上要有食品区域营销人员参与；

5.2经销商可按审批后《月度费用计划申请表》内市场费用条目进行具体执行；

5.3市场费用执行必须严格控制在食品规定的费用范围之内，超过的部分由经销商自行承担（通过审批的特殊情况外）；

5.4经销商的每一项市场费用执行前，必须取得营销中心的审批文件（营销总经理亲笔签名，后附签名样本）。

6.经销商如何向公司报销市场费用？ 6.1市场费用的核销

6.1.1每月1日下午17：30前经销商须将上个月所有的市场费用单据整理、粘贴好后提交给食品直接负责的营销人员确认，食品营销人员接收后进行费用的真实性及报销凭证的完整性审核，符合要求的应出具《经销商代垫费用票据签收单》，一联留给经销商，一联带回办事处存档。经销商必须在每一张单据背后盖章确认，并注明每张单据的具体发生事由、所属的《区域月度费用计划申请表》的具体月份；

6.1.2公司如果在该区域未设置营销专员，则经销商必须于每月1日下午17：30前，按规

定格式填写《市场费用核销表》，并将所有费用单据（发票、协议、照片等），直接邮寄到食品公司区域办事处，由公司区域经理进行整理，然后传递至营销中心。

6.1.3经销商代垫费用采取货补形式。每月30日下午17：30前，公司财务部将已签字确认的各经销商代垫费用给予核销，直接转入经销商的货款，同时反应在经销商月度对帐单上；

6.1.4经销商每月可核销费用额度为：本月实际销售额×月度费用率。月度费用率以每月审批后的《区域月度费用计划申请表》内现显示费用率为准。如果费用超过额定费用率，则超出费用不得在本月核销，转为以后月份费用率内审核报销。如年度总费用超过年度费用率，则超出部分由经销商自行承担，公司不予核销。

特别注意：请经销商务必准时按以下要求提供费用发生的相关资料，准备齐全，保证费用核销效率。

6.2费用核销票据要求

核销要求

一、流通渠道费用核消要求 1.客户资料

2.流通陈列活动核消依据：

（1）陈列协议

（2）有赠品接受方亲笔签名的客户资料（3）活动评估

3.流通促销活动核消依据：（1）本品买赠

A．有赠品接受方亲笔签名的客户资料

B．活动评估

（2）联合促销

A. 赠品由公司采购，并随货发放； B. 赠品在活动当地购买： A）购买赠品的正规发票

B）有赠品接受方亲笔答名的客户资料 C）活动评估

二、商超渠道费用核消要求

1、商超促销及特殊陈列申请，遵照《经销商申请活动、费用流程及要求》执行 2、入场核消依据：

（1）收银条：提供有入场产品的收银条一份；若入场的门店不只一家如：连锁卖场等，请执行人在申请时提供入

场的门店清单，清单中必须注明卖场的名称、地址、电话等，入场后由市场部通过随机选择的方式确定提供核消依据的门店，凡是不附入场门店清单的申请时一律不予批准；

（2）门店货物验收单：必须提供门店签字盖章的货物验收单（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准入场的签呈

注：（1）、（2）可只提供其中一项，（3）、（4）必须提供 3、促销活动核消依据

（1）变价活动：提供价签、注明有执行时间的手写POP照片、活动期间有变价产品的收银条均可，若提供收银条，

必须提供原件和复印件各一份；若执行变价的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行变价的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供核消依据的门店；另必须提供批准执行的签呈、活动评估作为核消依据。（2）广告宣传：如DM等，需提供宣传品原件（宣传品原件中必须有“ ”字样，否则对省级经理罚款50元/

次）；另必须提供批准执行的签呈、活动评估以及发票复印件或原件作为核消依据。

4、特殊陈列核消依据 地堆

（1）收银条：中心城市请活动执行人在活动开始的第一天及活动执行的最后一天，各买地堆产品一包，二级市场

请活动执行人在活动期间买地堆产品一包（如果二级市场没有经销商则省级经理必须在签呈中或执行活动门店清单中注明），公司将把购买产品的收银条原件作为核消费用的依据；若执行地堆的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行地堆的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供收银条的门店；如果申请活动时不能确定执行活动的门店，则确定后省级经理确定后必须第一时间回传市场部，作为签呈的附件由由市场部通过随机选择的方式确定提供收银条的门店（2）地堆照片：要求能清晰显示地堆的全貌及部分周围事物，严禁以俯视角度拍照，至少离堆头4米处平视角度

拍照；要求能清晰显示价签或POP的文字内容，严禁只拍价签或POP；若执行地堆的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行地堆的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供照片的门店

（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准执行的签呈、活动评估

注：地堆核消依据中（1）、（2）可只提供其中的一项，（3）、（4）项必须提供；如果有DM配合地堆活动，则须有DM原件、（2）、（3）、（4）来核销费用，收银条可不需作为核销依据。 端架/TG台

（1）端架/TG台照片：提供端架/TG台照片一张，要求能清晰显示端架/TG台全貌及部分周围事物；且能清晰显

示产品规格，严禁只拍产品包装，要求离TG台4米处平视角度拍照。（2）若购买端架/TG台的同时存在产品变价，还必须提供收银条原件，相关要求同地堆的相关规定

（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准执行的签呈、活动评估（5）如果有DM配合，必须有DM原件 挂网、挂条

（1）挂网/挂条照片：提供挂网/挂条照片一张，要求能清晰显示挂网/挂条全貌及部分周围事物；且要求能清晰

显示产品规格，严禁只拍产品包装，要求离挂网挂条3米处平视角度拍照。（2）若购买挂网/挂条的同时存在产品变价，还必须提供收银条，相关要求同地堆的相关规定

（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准执行的签呈、活动评估（5）如果有DM配合，必须有DM原件

所有活动和市场费用申请和核销均须严格按以上要求执行，如未按要求申请，我司有权不予批准执行；如未按要求提供相关核销依据，我司有权不予进行费用核销。我司所有市场费用的申请均需经过各级领导签批的签呈方能生效，凡当地销售人员口头承诺均无效，如因此而产生的损失由客户自行承担。

6.2.1条码费核销应准备的资料：

A、本次进场SKU清单。

B、尽量提供正式税务发票（以河南食品有限公司为抬头的税务发票），无法取得正式发票或无法开具以河南食品有限公司为抬头的税务发票者，请事前报营销中心审批。

C、首批送货的回执单复印件。 6.2.2特殊陈列费用核销应准备的资料：

A、与商超签定的特殊陈列协议。

B正式税务发票（以河南食品有限公司为抬头的税务发票），无法取得正式发票或

无法开具以河南食品有限公司为抬头的税务发票者，请事前报营销中心审批。

B、现场陈列照片。

6.2.3捆绑赠品核销应准备的资料：

A、

商场销售数据清单、赠品接收单。

B、产品和赠品捆绑后在货架上的照片。

6.2.4促销人员工资（包括长期导购和促销员）核销应准备的资料：

A、

工资发放签收单，并由公司区域经理或营销专员签字，附上领款人身份证

复印件和联系电话。

B、《导购员日报表》或《派发员日报表》。

6.2.5喷绘等广告费用核销应准备的资料：

A、

制作发票和发布费发票。

B、发布制作协议。 C、现场照片。

6.2.6 DM刊物等费用报销时，必须将该档期DM刊物同时上交。 6.3发现存在虚报、假报、多报市场费用行为的处罚措施

6.3.1 公司发现一次，经查实，对此经销商处以“虚报、假报、多报”金额的3倍罚款，同时对所属公司区域经理处以“虚报、假报、多报”金额1倍罚款，最低不低于500元，另外对所属公司大区经理处以“虚报、假报、多报”金额0.5倍罚款，最低不低于200元；

6.3.2 公司发现二次以上（含二次），经查实，对此经销商处以“虚报、假报、多报”金额的5倍罚款，并给予严重警告，同时对所属公司区域经理处以“虚报、假报、多报”金额2倍罚款，最低不低于1000元，另外对所属公司大区经理处以“虚报、假报、多报”金额1倍罚款，最低不低于500元；

6.3.3经销商罚款将从货款中扣除，公司业务人员罚款从工资中扣款。 6.4市场费用报销流程表

工作人工作时间工作内容审核、签收经销商上月所有费用单据（发票、协议、照片等），并予以签收，填写《签收单》填写《市场费用核销表》，附上经销商提供的所有单据（发票、协议、照片等）提交部门一联留给经销商，一联带回办事处存档区域经理、营销专员每月1日下午 17：30前区域经理、营销专员每月3日下午 17：30前直属区域经理/大区经理 25

【区域未设置营销专员】经销商每月1日下午 17：30前按规定格式填写《市场费用核销表》，并将所以费用的单据（发票、协议、照片等）区域经理大区经理/直属区域经理每月6日下午 17：30前审核《市场费用核销表》销售内勤销售内勤每月14日下午初审《市场费用核销表》和所以17：30前费用单营销总经理营销总经理每月24日下午审批销《市场费用核销表》和所17：30前有费用单销售内勤销售内勤每月25日下午将审《市场费用核销表》和所以17：30前费用单核财务部财务经理每月28日下午审《市场费用核销表》和所有费17：30前用单核总经理总经理每月29日下午审阅《市场费用核销表》和所以17：30前每月30日下午 17：30前次月5日下午 17：30前费用单、审批核销已签字确认费用反映在每个经销商月度对帐单上财务经理财务经理 -------- 财务经理传递每个经销商的月度对帐单经销商说明：1、营销中心以上人员要严格按照工作时间进行处理，每延误一天/份/扣罚50元，以此类推；

2、营销中心以上人员要严格按照相关标准进行审核、审批，如果发现资料不全，一经查

实，扣罚前面所有环节处理人员每处20元。

7. 公司如何向经销商开发票和对帐？

7.1 公司财务部根据发货金额开出的普通发票可以随货发给经销商；

7.2经销商要求开具增值税发票时需在订单上注明，公司财务部开出增值税发票后，以快递方式传递给经销商；

7.3财务部每月与经销商对帐一次，每月5日前与经销商核上月对帐单，传真给经销商，经销商在收到后五天内确认并回传。

注意经销商应提交的单据有：发票、协议、照片、审批单复印件，缺少相应的凭据公司将不给予核销，要求经销商补齐后方可进行核销，因经销商拒不提供报销凭据而导致核销不能的，责任由经销商承担；经销商在费用产生后三个月内必须提供相应的报销凭据进行核销，超过三个月未提供的视为弃权处理，公司将不再给予核销；

7．经销商的库存管理

7.1一般季节安全库存，参考去年同期销量，实行本期预测销售量的1.5倍安全存货制

度，当经销商的存货低于本期预测量的1.5倍时要求经销商进行补货，注意安全存货要分解到品项执行；节庆期间安全库存，节庆期间的安全库存可参照历史销售数据，但不应低于上期销量的2.5倍，并且要考虑各种意外因素；一般季节指的是五一、十一、中秋、元旦、春节期间之外的时间段。为进一步提升公司的快速反应能力，促进生产的合理性，要求经销商每月于5日、20日向公司提报自己半月度的要货计划，计划要求分解到每一个品项（即口味、规格）；并且经销商每月28日应当向公司提报当月的进、销、存报表，以便公司掌握市场动态，提高市场竞争实力；

7.2库存提报

7.2.1主管销售人员对客户的库存跟踪和逐级提报，提报周期为每旬一次。提报时间为

每旬最后一天18：00前。延期每次罚款20元。

7.2.3销售内勤负责汇总客户的库存并向营销总经理提报，提报周期为每旬一次，每旬

第一天18：00前报上旬数据。延期每次罚款20元，

8.经销商的订单管理： 1）订货：

1.1经销商须填写食品公司统一订货单，特别注意准确填写仓库地点和收货联系人，

并在订货单上盖章后传真至营销中心。

1.2本月度订货单内所有助销物料申报累计数量，不能超过审批后的月度助销物料计划

数量。

1.3 食品公司任何部门不能私自修改经销商订单。如有特殊情况，必须经经销商同

意后方可修改，并由经销商盖章确认回传。

2）汇款：

2.1为保证能快速处理订单，要求经销商在下单的同时办理汇款手续并将汇款凭证连同

订单一起传真到公司营销中心。

2.2经销商要求开增值税发票的，必须通过经销商公司账号汇款到食品公司增值税

发票专用账号，不能以私人账户汇入公司增值税账号。

2.3 食品增值税专用账号：收款单位：河南食品有限公司地址：邮编：开户银行：账号：

3）发货：

3.1 食品财务部在确认经销商货款到帐后，将立即通知公司物流部发货。货物发出

后，公司将第一时间通知经销商发货信息。

3.2 为便于到达货物破损或短缺时，向货运公司索赔。货物运费均由经销商先期代垫，

运费金额转为经销商在食品公司账上的货款。

4）收货：

4.1送货车辆到达后，经销商按照随货的《食品发货清单》验收，如验收无误，经

销商须在《食品发货清单》上签字盖章回传公司，

4.2经销商验货时，发现有货物破损，，短缺、须在《货物回执单》上详细说明情况

（包括品种、规格、口味、数量、生产日期、批号等）同时电话通知食品公司驻地营销专员和营销中心。因物流公司造成的货物破损、短缺由物流公司当场赔偿，在运费中扣除。

4.3 食品公司营销中心客户服务详细核实经销商实收货物情况后，因食品公司

造成的货物短缺，公司将在下次发货时予以补齐。发错品种的，经销商可以暂收，由当地区域经理到后协商解决，当地经销商能自行销售的，公司将给予一定的市场支持，当地经销商不能销售的，准许退回公司，物流费用公司承担。

5．公司如何对经销商进行目标管理 5.1销售预测

5.1.1 公司营销专员或区域经理每月23日与经销商共同对下两个月的销售进行预

测，填写《月度销售预测表》，并上报营销中心，以利工厂合理安排生产，避免发生断货，对经销商产生损失。

5.1.2《月度销售预测表》上的预测数量不作为销售目标制定和考核依据，只用于公司

统筹生产的参考；

5.1.3销售预测流程图工作人营销专员工作时间每月23日工作内容与经销商共同对下月的销售进行提交部门直属区域经理下午17：30前预测，并填写《月度销售预测表》区域经理每月24日下午17：30前大区经理/直属区域经理营销中心内勤每月25日下午17：30前每月27日下午17：30前收集汇总《月度销售预测表》营销总经理汇总《月度销售预测表》营销中心内勤汇总《月度销售预测表》大区经理公司根据销售预测合理安排生产

5.2、目标制定

5.2.1每月28日，公司各部门召开内部产销协调会，确定下个月的生产计划和下个

月的销售任务；

5.2.2每月29日上午12：00前，公司销售内勤将下月销售任务下发到各大区经理

及直属区域经理；

5.2.3每月30日下午17：30前，公司大区经理必须将月度销售任务分解到下属的

区域经理，由区域经理分解到营销专员，再由营销专员分解到经销商；

5.2.4次月1日，公司区域经理、营销专员与经销商协商确认后，将《月度任务分解

表》通过电子邮件或内部网上交给大区经理和直属区域经理；

5.2.5次2日下午17：30前，公司大区经理和直属区域经理必须将下属填写好的《月

度任务分解表》汇总整理，形成省部和区域完整的分解计划，通过电子邮件或内部网上交给营销中心；

5.2.6次月4日，公司营销中心将区域《月度任务分解表》汇总，并在财务部备份，

作为经销商季度返利的依据。

5.3销售目标制定、分解流程图工作人营销中心工作时间每月28日工作内容召开产供销协调会，确定下个月的生产计划和下个月的销售任务；销售内勤每月29日上午12：前大区经理/直属区域经理每月30日将月度销售任务层层分解到下属下发下个月销售任务各大区经理及直属区域经理区域营销人员提交部门 ------------- 下午17：30的营销专员，再有应销专员分解到前经销商大区经理/直属区域经理营销中心区域经理、营销专员大区经理/直属区域经理次月1日前与经销商协商确认《月度任务分解表》次月2日下午17：30前汇总整理《月度任务分解表》，形成省部和区域完整的分解计划营销中心次月4日汇总个区域《月度任务分解表》公司财务部 5. 客诉管理：经销商应配合公司做好客诉处理工作，凡遇到消费者投诉、政府职能部

门抽检、商超投诉及其它类型的投诉时，应在收到信息后第一时间内食品营销人员或营销中心，由营销中心出具处理方案后经销商应严格遵照公司的相应方案处理，如因上报不及时或

没按公司规定处理造成的损失由经销商自行承担；

6. 市场管理：经销商应严格按照合同规定的权限（包括：经销区域、经营产品、价格

范围、经营渠道等）进行经营活动，不得擅自进行变更或违规处理，营销人员有权进行管理与指导，经销商必须按公司规定销售政策执行；

7. 新品经营管理：公司开发的新品（指系列产品）经销商有优先选择权，同时公司将

根据对经销商的条件进行综合评估，根据新品市场开展要求进行经销商筛选，条件符合者可以对经销权进行变更，但经营条件按公司新品的统一规定执行，经销商对公司不予选择的情况可以提请公司复议，提供相应证明可以达到公司要求者可以变更经销权。对公司新开发的产品如原有经销商在规定的时间内不进行推广的，公司将有权另行开发经销商经销该产品；

8. 新产品的推广：新产品的上市，将会由食品食品制定全国性的上市方案，并由

食品区域营销人员协助经销商制定本区域的上市执行计划，针对新品的上市经销商应当成立专门的产品上市项目小组全力以赴的进行产品的铺市及促销推广；为配合公司上市传播，经销商应按时、按要求完成既定的上市目标；同时经销商应当积极提供信息反馈，保证新品上市的成功；

（三）经销商考核

1. 经销商的考核从业绩指标、基础指标、管理指标三个方面进行考核评估； 2. 业绩指标包括：进货、库存等；经销商必须按照公司的要求完成相应月度、年度的

提货额，维持合理的库存，保障经营的连续性与适时性；连续三个月完不成月度任务的80%的，公司将会做出相应的调整，采取的方式有：变更经销权、调整经营产品、取消合作等；年度完成任务的享有优先续约权。经销商连续三个月没有进货的，公司有权取消其经销资格；

3. 基础指标包括：网点数量(存量/增量/流失量)、网点平均销售业绩、市场的发展潜

力、销售人员、销售设施等；具体指标由销售部们根据市场情况下达，如经销商完不成相应指

标，公司亦有权做出合作变更行为；

4. 管理指标包括：合作条款的遵守、是否有市场冲突行为、市场策略或推广等方面的

支持性、对销售政策的配合与执行度；经销商必须保证经营的规范性，不得有出现与公司政策相违背的行为，否则公司将根据合同约定或其它规定对经销商进行调整，采取的方式有：罚款、停货、取消支持、终止合作等；

5. 经销商在完成上述考指标者，公司将给予相应的政策支持，包括：新品的优先选择

权、特殊政策优惠、人员支持、市场支持、特别奖励等，具体方式由营销中心确定；

（四）经销商变更

1. 变更条件

 公司经销商政策变动或公司销售策略调整，经销商无法满足公司的合作条件；  与公司直接合作的经销商，年度销售量不低于5万，低于5万者公司有权将其降为

分销商；

 合作期间，市场表现不佳，销售量达不到目标，不符合公司的市场销售规划，思路

固化，合作的默契与热情丧失，对食品忽视或未列入重点经营品牌；

 经销商无法承载公司的快速发展，经销商的网络与资金实力受限，经营压力巨大，

同时无法在短期内改变其经营状况；

 经销商因内部原因（如股权分化、经营环境恶、经营实体危机等）使公司管理不善

等经多次沟通无法改变；

 经销商因个人原因或经营方向变化，或其它不可抗拒性因素，主动放弃与公司的合

作，经沟通后仍无效者；

 经销商因经营有市场冲突性的竞争品牌，极大地伤害到食品公司的利益，经多

次沟通仍无法改变的，公司可考虑调整合作幅度或变更经销权；

 出现公司冲流货管理规定、合同规定的关于经销商变更的条款规定情况的；  合作期间，连续两个月没有发货的；

 合作期间，连续三个月未完成食品公司规定销售目标的；  合作45天内，没有达到50%以上铺货率的；

 经销商出现符合以上任何一个条款的，食品将有权做出经销权变更。

2. 变更规定

 发生变更的经销商应同公司签订变更协议，配合公司进行变更交接，如进行产品交

接、渠道交接、相关的物料交接等；并以交接清单进行变更结算；

 新经销商需以书面形式承诺无条件接受原经销商全部库存（过期或残损品除外），

直接以现金形式与原经销商进行各项交接，其中库存量将扣除原经销商的返利及费用额；

 对原经销商的核销问题，应按公司核销流程尽快解决与处理，同时确保在转户上的

成功，大区经理、区域经理负责解决新老经销商交接事宜，最长两个月内必须交接完毕；

第三部分为您服务

一、

退换货制度

（一）退货范围

1. 在产品保质期内出现质量问题的产品

2. 因公司原因错发给经销商而在当地无法销售的产品（二）退货流程

1. 经销商根据公司规定，属上述两种退货的应在发现问题的3天之内电话或传真的形

式通知营销中心行政助理；

2. 行政助理于收到经销商通知起1个工作日内通知区域营销人员，直接负责该经销商

的营销人员应于3日内进行核实，并填写经销商投诉核实情况说明，逐级上报至大区经理；

3. 大区经理根据事实做出处理意见上报营销中心，营销中心应在收到之日起3个工作

日内完成处理意见并给予回复；

（三）退货管理规定

4. 公司应在接到经销商退货申请15日内给予做出处理决定，经销商应按照公司的决

定进行货物的处理；在公司没有做出处理决定前，经销商不得擅自处理，否则造成公司损失将负全部责任；

5. 经销商将无法销售的滞销产品以人为方式进行破坏的，一经查实，不承担退货责任，

造成公司损失的由经销商承担；

6. 对私自更改退货产品日期并造成重大的质量隐患的，不予退货，如造成损失将追究

经销商赔偿责任。

7. 经销商未经批准不得擅自将货退回，否则造成损失，公司将不承担任何责任； 8. 如经销商的退货数不根据退货回程验收单上的实际数据进行操作或是无端任意的

填写产品名称（做假帐）的，公司将对验收过程中非质量问题的产品加收货值金额10%检验费，同时非质量问题的产品不得退货；同时还得扣除应分摊的运输费用；

9. 因质量问题造成的退货，运费由公司承担，如退货运费是经销商垫付的，公司将以

货款的形式给予抵扣。

10. 本制度所实施的经济处理均以财务部门直接扣款形式进行。

二、

服务承诺

（一）各级营销人员应以不断提升服务质量及服务效率，原则上对经销商提出的申请应在收到当日给予上报相关人员或部门；每一层级在收到申请时应当在1个工作日内予以处理，严禁拖沓；

（二）营销人员应不断提升自己的业务素质，要求工作踏实、认真、尽责，经销商对服务

不到位、业务能力不足的营销人员可以向其上级投诉；

（三）费用申请经销商须每月5日前提出申请之7日内公司将给予批复；

（四）费用报销于收到经销商费用报销凭证之日（以收件局邮戳日期为准）起15天内给予核销；

（五）经销商的查询相关人员应给予及时的回复，如因特殊情况不能回复者，应在1小时内告之原因，并确认回复时间；三、

市场督导和管理

（一）为协助经销商做好产品销售, 公司专门设置销售督导对市场进行巡访,对产品的市场营销情况(办事处\\产品铺货\\市场维护\\费用执行\\冲流货等情况)进行监督,及时发现问题并提出改进计划;

（二）经销商应配合公司销售督导及所有区域营销人员的工作。四、

廉政条款

（一）公司所有人员不得向经销商索取任何物质利益,若有此事发生,请经销商立即通知公司大区经理以上管理人员;

（二）经销商不能以任何形式对公司销售人员进行以获取利益或更优越的成交条件为目的的物质赞助和宴请招待;

（三）公司销售人员不得替经销商代办汇款,因此带来的不良后果由经销商负责。（四）经销商不得以现金方式将货款支付给主管的食品营销人员，因此带来的不良后果由经销商负责。

（五）经销商不得向主管的食品营销人员提供借款，因此带来的不良后果由经销商负责，食品不负责任。

五、相关职能部门通讯录

（一）营销中心电话：传真：

（二）市场部电话：传真：（三）物流部电话：传真：（四）客服专员：六、临时信息告知

（一）本手册内容如有修改,将会在第一时间通过书面文件告知经销商; （二）食品营销中心负责本手册内容的制订/修订和解释,享有最终解释权.

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