坚持用好五六七 做水泥销售精英
——水泥销售部2017年度总结
各位领导、各位同事，大家好！
我是来自水泥销售部的，我的汇报标题是“坚持用好五六七，做水泥销售精英”。（点）
新疆对我来说是一个神秘的地方，17年12月2日，我有幸来到了这里，感受到日行千里的豪迈，感受到寒风刺骨的凛冽，更感受到新疆宜化的气势磅礴，感受到兄弟姐妹火一般的热情，短短一个多月时间，我已深深地爱上了新疆。17年我们共销售14万吨水泥，实现产值约2600万元。（点）
下面我就文化建设、17年工作汇报、18年规划三个方面向大家述职。
一，文化建设。（点）（点）
首先是调整组织机构，明确职责。
12月份，根据实际情况，将部门划分为内务组、业务组、售后组三个小组。（点）目前，我们设置有业务总管、内务总管、财务总管、计划总管、培训总管，各司其职，各行自主管理，使我们团队核心成员能够考虑更重要的事情。（点）
第二是培训常态化。
从水泥销售部成立之日起，培训始终是我们的工作重点，分别进行了水泥工艺知识培
训、财务知识培训、水泥销售技巧培训等。（点）
18年我们将培养至少一名“专家”级别的售后人员，不仅要在水泥厂学习，还要到工地向施工队学习，用我们的专业素养把投诉的怒火扑灭在前沿阵地，减少公司各部门“出警”的频率。另外，业务员至少每两个月集中培训一次，包括水泥工艺、市场分析、沟通技巧、商务礼仪、制度程序等。
（点）这是我们在进行财务知识培训的图片。（点）
第三，推进目标管理。
17年我们是边干边学，摸着石头过河，成功积累了一定的经验。18年里，在正负激励与工资费用的配合下，我们要全面推行目标管理，业务员要做到每年每月每周每日都有工作计划，要开好周调度会，强化目标的执行、考核和调度。（点）
第四，优化分配机制。
鉴于17年还在摸索阶段，没有什么经验，虽然销售了14万吨水泥，但员工收入差距不大，这种平均分配已经不适应18年60万吨的销售规模，我们将在建立合理的评价体系基础上，对分配机制进行改革，实现能者多劳、优胜劣汰。（点）
第五，加强信息化建设。
主要是强调报表及销售计划的预见性。
报表主要有产销存日报表、市场行情周报表、客户销售情况月报表等。
以前是水泥用完了客户才通知我们送货，由于运距、物流、道路、生产等问题，在时间上往往不能满足客户的需求，而改用运距更近的水泥厂家。因此，我们要通过实时掌握客户水泥现场使用情况，提前做出判断，帮助客户提前下达采购计划，这样在客户水泥即将用完的时候，我们的水泥也就到了，减少水泥销量不必要的流失。（点）
第六，加强内部营销。
17年突出显现的问题在物流车辆不及时、质量投诉处理不及时等，针对这些问题，我们与物流部、水泥事业部、生产部、财务部等部门进行了多次沟通与讨论，并对相关流程进行了优化，为18年销售做好充分的准备。（点）
第七，打造金牌团队。
水泥销售部员工整体年轻，部门平均年龄27.6岁，业务员平均年龄只有25.8岁，他们充满阳光激情与创造力，每个人都特色分明，要充分挖掘每个人的特长，为团队增彩。同时要从三个层面保证团队建设的健康性：一是文化保证，不断宣贯宜化文化的同时，要多开展健康的集体活动及送温情活动，二是思想保证，要开好民主生活会，及时消除矛盾，增进和谐。三是制度保证，要实施综合素质评价并与收入挂钩。
下面我进行17年工作汇报。（点）
这是我们17年的销售情况表，销售14.1万吨，产值2592万元。（点）这是我们与其他水泥厂运距及价格对比情况（点）可以看出，五彩湾市场我们的价格是最高的，但在其他市场，价格很不好，主要是受到我们产品刚进市场而且为电石渣生产工艺水泥、以及运距的影响。（点）
这是2017年6月16日，第一车水泥成功销售，当时货车带大红花、我们庆祝胜利的场面。从此，水泥销售部历经坎坷，几乎所有其他水泥厂销售员遇见的问题我们都经历过。（点）在肖远军部长的率领下，一群从未接触过水泥的年轻人，发扬艰苦奋斗、争创一流的企业精神，涌现了很多感人的故事，杨斌余祠浩经常带干粮跑业务，累了就在桥洞底下休息一下，高全走访客户后徒步数十公里后才坐到客车返程，曾18天磨破一双新皮鞋，李俊男险些被客户人身攻击，还有很多业务员在水泥到达现场后自己卸车或者自己支付卸车费用。（点）这群可爱的年轻人用他们的智慧和汗水，顺利完成了14万吨水泥的销售任务，实现了零库存，而且在新疆水泥行业普遍给代理商授信的不良秩序下，我们实行先款后货，实现了零呆坏帐的奇迹，同时开发了几十家优质客户资源，为2018年的销售局面打下了良好的基础。（点）这所有的一切，离不开水泥销售团队的兢兢业业，离不开各部门的全力协同，更离不开各级领导的关心支持。在此，我代表水泥销售部全体员工，谢谢大家！（点）
第三大方面，2018年规划。（点）
第一点，要认清严竣的形式。
首先是生产许可证问题，因为商混站、大型工程、企业采购水泥、招投标等均需要生产许可证才有可能进入，但目前我们的生产许可证还在办理之中。随着14年我们水泥大量进入市场，会对其他厂家造成冲击，会面临他们的投诉威胁。
第二个严竣形式是14年市场竞争更加激烈。
因为12年至15年水泥市场火爆，325水泥最高销价600元/吨，导致16至17年新建很多水泥厂，他们正陆续开始生产释放产能（如天山水泥在乌市日产9000吨、200万
吨/年生产线2013年10月份刚刚投产，青松水泥在乌市日产7500吨、180万吨生产线年后投产），据新疆建材行业办分析，目前疆内产能9700万吨，实际市场需求量只有4000余万吨，尤其是吐鄯托、东山县区域（产能580万吨，需求仅100万吨）产能严重过剩。
第三是物流车辆调度问题。
由于五彩湾工业园发展尚未成熟，导致物流输送量有限，且从五彩湾到乌市要经过大黄山治超站，那里车辆通过的难度相当大，很多司机不愿意跑这条线。在今年14万吨销量的情况下，曾多次出现因车辆问题不能向客户及时供货，面对18年60万吨的产量，我们要提前做好物流车辆的准备工作。（点）
第二点，要开好两个会议。
一是开好周调度会。
二是开好月民主生活会。（点）
这是我们在召开民主生活会。（点）
第三点，做好五个市场。
第一个是五彩湾市场：涵盖五彩湾工业园、将军庙、芨芨湖，作为我们的核心市场，是计划数量最大、定价最高的区域，是主要的利润来源点，将派重兵和最有实力的代理商来开拓市场。
第二是乌鲁木齐市场。
第三是昌吉市场。（点）
第四是东山县市场。
第五是阿勒泰市场。
除五彩湾外，其他市场由于运距远，市场竞争异常激烈，因此以走数量为主，价格低于核心市场。（点）
这是我们销售计划表，计划销量60万吨，销售收入1.68亿。(点)
第四点，依托水泥销售平台，寻找机会做贸易。
要探索是否有销售其他水泥厂产品的可能性？是否可以与粉磨站合作开辟远距离战场？是否可能向其他水泥厂提供工程与物资服务？这些都是我们今年需要思考的问题。（点）
回首2017，我们历经坎坷，褪去了身上稚嫩年轻的尘土，勇往直前地演绎精彩！展望2018，我们厉兵秣马，披挂起我们身经百战的战袍，义无反顾地杀向战场！我们相信，在五六七思想的指引下，在区域办领导的关心支持下，在兄弟单位的协助下，我们一定能够圆满完成销售任务，成为一名合格的水泥销售精英！为大家交上一份满意的答卷！谢谢大家！！（点）
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