媒体销售工作总结(多篇)

媒体销售工作总结（多篇）

我是去年5月份到公司总部接受培训，6月份正式回到深圳办事处工作的，并在6月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。8月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带领下继续开展销售工作。在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载- 的失败。在南方市场上，虽然同行业公司众多，深圳分公司成立时间比较短而且案例不多，但我们公司也一直不断努力做推广！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，我在工作中也寻找了解到一些原因，主要表现在：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。深圳分公司刚成立，我们平时的客户开发主要是络平台的推广和网络搜索，因为经验不足等原因造成发展意向客户的效率低，数量少。这个情况直到11月份深圳安博会的参展后稍微有改善。

2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。这些主要是我新接触这个行业，加上深圳分公司能学习到深---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载-

1.重点抓终端，加大本公司产品市场占有率，有效利用终端案例资源吸引开发批发商。我们有多个系列产品，但是很多产品没有案例，就算有的也不能成为重点案例，这对我们的品牌知名度提高无疑是最重要的突破点。目前深圳的评价器已经在终端上有了一些重点案例，对下一步的直销奠定了基础。但是访客机及自助产品的案例开发成为了我们深圳分公司在14年能否提高市场占有率的关键。当然单单的依靠渠道商去建立重点案例可能一劳永逸，不过我们的把控性会变得很低。

2.多产品线发展，利用客户资源实现1+n的合作模式。这个模式也曾在公司领导张总裁的演讲上听到过。对于厂家来说能把自主产品做大做强是目标，然而方法却有很多种，迂回的销售方法可能更适合外地办事处的发展。以排队机为例，客户需要排队机必定会接触或间接需要评价器，显示屏，查询机，填单机等，这是目前我们公司的销售策略中---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载- 公司的风度，销售人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行业专业人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。

4.时刻学习，互帮互助，共同进步。公司的产品虽然不算很多，但是我本人之前对这个行业就是一片空白，我也认识到如果不清楚充分的了解自己的产品知识行业知识是无论如何也不会把工作做到最好的。学习更多的行业及产品知识也是我下一年度的工作重点。

5、及时反馈，为公司解决问题多出力。整个钱林公司的部门很多，每个部门都有自己的工作内容和压力，不能为我亲爱的钱林伙伴们分忧已经很过意不去了；但是我还是要为他们带来更多的麻烦。没有办法，因为我是个销售代表，我的工作就是站在客户的角度去看问题。对于在产品的功能不足，设计缺陷，外观有瑕疵，实用性不人性化，甚至性价比不高等方面的问题我都会以使用者的立场去反映问题。希望我的反馈意见，---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载- 待自己能在“钱林”的带领下开展一片光

辉的事业。

报告人：

***-*****.第四篇：销售行业工作年终总结

回顾20xx这一年，有太多的惊喜和收获，在我们销售部各位同事的共同努力下，我部门取得了很好的业绩，希望大家再接再励。

下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解;

我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将xx品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载- 们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20xx年的销售额有望达到18万美元;东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，

尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;

2、西欧地区：意大利和德国市场在20xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载- 达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额;

5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理xxx公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步预计20xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战;

6、中东市场：20xx年有贸易来往的中东客户共计11个客户;20xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载- 心态参加院里组织的各项活动，不断提高自身业务水平，争取工作的主动性。

2,圆满完成了销售任务

2014年所里给我定的销售任务是150万，由于以前的部分客户逐渐采用了预混料生产，导致部分老客户流失，在加之四川疾控中心2014年也没有采购计划，因此使本年的销售工作面临重重困难，为了能够顺利完成本年度销售任务，我在努力维护好老客户关系

的基础上，积极建立新客户，拓宽销售市场，确保能顺利完成今年的销售任务。

2014年完成销售硒添加剂2014kg；销售碘添加剂693kg；销售钙添加剂510kg；共计实现销售收入

万元，共计到账收入万元；货款回收率达到%,顺利完成了2014年的销售任务。

3,维护老客户，建立新客户，拓宽了销售市场

在2014年的销售工作中，本着以诚相待的处事原则，在和客户的合作过程---精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载-

新闻媒体行业见习报告

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第3篇：媒体销售工作职责

1.保持与客户的接触与沟通，了解客户及其产品的情况，明确客户目的。2.准确把握并传达客户意图，清晰完整地向客户转达公司的服务方案。3.负责策划并提供广告提案予客户，安排并组织相关会议。4.根据部门的安排组织并协调相关部门进行策划、调研、创意、制作和媒介等活动,确保广告作品能准时、高质地完成。5.代表公司与广告客户签订合同，确认责任、付款方式。6.负责制订有关广告预算控制的报告。7.执行合同并做好收款付款工

作。8.负责建立客户档案，向相关部门提供客户年度广告预算、客户广告策略、市场和产品定位、市场战略规划等信息，及时了解客户动态并定期进行补充和修订。9.对客户负责，为其保守商业机密。10.进行广告直接客户及代理商的开发销售。11.完成广告销售任务，执行公司销售政策。

第4篇：媒体广告销售技巧

广告销售技巧

做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES【顶级销售员】？

有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我会反问一句：这是销售还是交际花呢？这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。

我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。 给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数

没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。 媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。 广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。 否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。

销售大概分直销、分销和拍卖。 媒体的广告的基本特点包括： 1.基本上都是直销；

2.客户有限，不允许丢失客户；3.20%的客户支撑80%的营业额；

4.与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；

但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界： 产品销售、方案销售和战略销售 产品销售：入门级的销售。

产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？” 客户说：“没计划”

他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”

如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。 产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”

产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”

客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。 不过我们不需要这样的销售。 方案销售：中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售

产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问； 产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；

产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的

6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。） 方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括

5、6种项目；而客户但凡认同其中的

2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。” 而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来

只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。 战略销售：TOP Sales 我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。

出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。 每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。

人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。

就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘….对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。 产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；

而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。 战略销售的作用是

1.使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；

2.与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越难以被取代；战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。 产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是：

客户要开新品发布会了，产品销售知道了，觉得可能有广告销售的机会； 客户准备出新品了，方案销售知道了，主动去问有那些可以配合的地方；

觉得客户应该出新品，战略销售会与对方中高层建议，某块市场贵公司有机会争取，而我们可以提供哪些帮助

我把卖广告分成7步：

第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案 第二步：确认客户收到，相约见面

第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案 第四步：客户认可方案，价格谈判 第五步：签定合同，提供服务

第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上级邀功 第七步：回款，谈下一次合作

这样比较便于和销售统一语言，每个客户在进行第几步。

如果把卖广告比做踢球的话，打电话、见面、请吃饭、送礼物这些都是控球，而让客户下单才是临门一脚。（当然，一脚之后，还得继续踢）我见过不少控球能力都很强的销售，临门一脚的时候，却总不能发挥如意。

其实有两个关键词：Burning Iue 简称BI和 Unique Customer Value简称UCV。 负责广告投放是公司的信任，同时也要接受很多同事的询问。 对一个从来没有投放过的媒体进行投放广告，可以比喻成，让一个人从一栋20层楼上跳到相距20CM的另外一栋楼上的20层。

跨出20CM，这是他完全有能力做得到的，但是他站在20层的高度时，很多平时不考虑的问题纷纷涌入心中：我会不会突然腿迈不开，会不会对面楼面滑，会不会过去站立不稳….虽然他绝对有能力做到，但是没有充足的理由，他没必要冒险（哪怕这个险是莫须有的）。

但是如果你对小张说：如果你迈过去，小花和你交朋友。小张也许一咬牙就迈过去了；

但是如果你对小李说：如果你迈过去，你妈治病的钱我出了。小李也许一咬牙就迈过去了；

但是这些事对王总没有诱惑力。但如果你对王总说：你女儿在对面楼上。他也许一咬牙就迈过去了。 要追小花，给妈治病，帮助女儿；是小张、小李、王总的BI。作为个人，永远有BI存在。同样，作为公司也永远有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在这里）

所以，当你打了20次电话，甚至花苦肉计在门口等3个小时，好不容易见到客户的时候，你不了解对方个人和公司的BI，张口就谈自己的产品。对方一定心里盘算着自己的事，对你在说什么完全没有听进去。

以我们自己为例，如果你正为情所困，或者被领导批了一顿，或者面对对手的攻势没

有反击的方法而苦恼时，一个推销员跑进来，向你介绍产品，你自己会听吗？

如果是帅哥美女，可能会给面子听完，多半可能直接说“我要马上开会…..”于是本次机会作废，下次见面更难。

再谈Unique Customer Value，为不什么说是Unique Value？

因为没有绝对独一无二的价值，你能提供的独一无二，第一和客户有关，第二和时间有关。仅对此人此公司有价值，或者仅对此时此刻有价值，过时作废。

所以，如果不走到第三步，就不会知道客户的BI，如果不知道客户的BI，就无法提供UCV。

所以在第四步前，是不应该给客户报价的。在没有把到客户脉前，先把产品和价格给人家，只是给人家一个拒绝你的理由而已。

当你能够提供UCV的时候，就是钱多钱少的问题，而不是Y/N的问题了。

其实，人同此心，心同此理，商道即人道；一个稍微留意的销售，根据公司常态、人之常情，公司的阶段，个人的阶段，都大概会有类似BI出现。

所以，不要拿客户没时间做理由，客户永远有时间，如果他认为有价值，他可以加班；

不要拿客户没钱为理由，客户永远有钱，没钱做什么生意？只是你没有提供值得他付费的理由而已。

世上的企业千千万，每个都可能是你的客户，每个都可能不是。

做市场做战略的任务是在未来1Q-N年时间内，让这些企业可能成为客户；而做销售则要实实在在攻城略地，不谈未来，就要本月本周，将本客户签下。

第三讲谈到促成客户下第一单的核心是要掌握客户的BI，并且通过整合资源，拿出UCV。但是如何知道客户的BI？这要有“内师”。

最伟大的孔老师说，三人行必有我师。韩愈老师说，闻道有先后，业术有专攻。你为了卖东西而费劲思考什么是这个企业的燃眉之急的时候，这个企业内部的人一定比你要思考得多得多。那么你有没有在这个企业里找一个老师，带领你穿越这个企业的黑盒子，在负责的组织结构决策流程中，明确地告诉你藤在哪瓜在哪？当行进停滞的时候，告诉你症结出在哪条藤的哪个瓜上？

英文的销售教程里，把这类人叫“Coach”金山词霸的解释为“四轮大马车、长途汽车、教练”。因为从零开始接触的企业，完全是个迷宫。没有Coach的搭载与指点，99%会在半路迷失。并且会以中间的各种碰壁为借口，使自己放弃，并说服公司放弃。

那么如何找到Coach呢？你过去认识的人，或者你遇到的第一个人是否就是你的Coach呢？

我在《西游记》的班子里，分析了4种人，力量型、完美型、活泼型、和平型。关于这四类人的特征，请参见拙作（靠！怎么象梁羽生的调调）

首先，力量型的人不可以当Coach。力量型看似能力很强，在单位内部也有影响力，

但这类人树敌太多。孙悟空无数次被他师傅逐走，我们也看到个性桀骜的业务骨干总是在单位的权力角逐中出局而辗转江湖。印第安的巫术原理——当你要使用力量的时候，你本身一定要在力量之外。选择Coach是为了借助力量，但是如果错选力量型的人做Coach，则很可能反落如其单位内部力量缠斗的巢臼中——因为要灭他，所以要灭你，就象100多年前，要灭左宗棠先剪胡雪岩一样，我们广告业做得是小生意，正常业务，不必玩那么险的；

其次，完美型的人不可以当Coach。完美型的人是要当领导的。要当领导的重要原则之一就是不要在小事上犯错。所以对于看不清楚的事，他们多半不会帮忙。这是他的原则，和你给他的诱惑大小无关。 再次，可以选择的话，不要请活泼型的人当Coach。相比来讲，请活泼型的人当Coach会比前两种好些，因为活泼型的人给人的可靠感多少会差些。

那么就只剩了一种选择，和平型的人。我们发现往往在一个企业里，混到最后当中层的，几乎都是沙僧这号人等，因为悟空一定因为自持能力而太过固执出局了，八戒永远在某个地方玩不可依靠。沙僧不害人，别人也不会把害他当作第一任务；忠诚保守，因此诚信可靠；不事张扬，因此有机会欣赏各种人的表演，对每类人形成自己的判断；最重要的，他会在这个单位呆得长久，所以他会知道很多聪明人所不知道的东西。

所以，随处可找到的一本本的企业名录，都是待我们开掘的客户金矿。

通过电话，你可以找到前台，通过前台你可以找到项目相关人，然后你要判断，你找到的第一个人可以作为你的Coach吗？

如果认为这是个重要的客户，就必须在这个客户内部不断寻找你的老师，直到找到为止。 有人问我，什么是销售最重要的品质？我说是：“执着”。

划定一个领域最重要的客户是谁，然后逢山开道，遇水搭桥，坚决找到老师，不管它的迷宫再乱，不和他建立合作誓不罢休——这就是我的销售风格。也是我们需要的销售人员的个性特点。 欲论“与客户的远近”，请先论谁是“客户”。 客户是谁？

是电话本上一个企业的名字加上他的总机号； 还是拨电话过去第一个接电话的前台小姐； 还是市场部负责媒体沟通的MARCOM人员； 还是负责广告采购的专员； 还是负责市场部门的经理； 还是公司的主管副总； 还是公司的老板；

还是代理广告公司的媒介购买人员； 还是代理广告公司的计划人员？

脱离开“具体人”谈“客户”毫无价值；脱离开公司的计划/购买流程，谈和环节中具体某一人的关系，依然毫无价值。 谁是客户：那个有直接市场费用支配权的人。有的时候是老板亲自管；有的时候是主管市场的副总管；有的时候是市场部经理；有的时候是代理广告公司的某人；

如果不知道这个人是谁，不和这个人进行直接接触，不了解这个人是否看过我们的媒体有什么意见和想法；那么等待客户突然自己上门送个定单如同守株待兔。 将心比心，想想每次自己找老板要钱时的心情吧。

为官第一重要的是“权”，为商第一重要的是“钱”。这代表了他们的资源的全部、是他们唯一可以依仗、可以博弈、可以置换的筹码。

所以做管的，一定不会轻易放权；做生意的，一定不会轻易放钱。

换言之，不懂得抓权的，一定做不了大官；不懂得管钱的，担纲做生意也长久不了。

所以，资本的本性会使每个公司都营造出向老板要钱万难开口的氛围。

所以，不是到最后实在迫不得已或者其他驱动，你接触的那个好心的帅哥/美女，是很难鼓足勇气走到老板面前为你申请费用的。

所以，在和市场经费支配人面对面前，你完全不知道过去的所有服务、支持、配合、赠送、优惠这位老板是否知道。如果他对你连感性认识都没有，就谈不上理性认识，就更谈不上花钱了。

所以，在谈所谓的“关系”和“远近”之前，首先内省一下，你在和谁处关系？谈完主体谈形容词“远近”。凡是和公司评价媒体和采购流程相关的人，都是需要接触的，然后把他们分别落到下面的格子里。看看你的媒体在这家客户公司中，形成了什么样的人脉氛围。 中立：很容易理解，不支持也不反对。

支持和铁杆的区别是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you铁杆是Maybe I don’t like you, but I trust you.区别就是“喜欢”和“信任”比如一个漂亮女孩子做广告销售，又知书答礼懂分寸，大家很容易喜欢。但是如果一个大的项目合作，仅仅喜欢是不够的。需要的是信任。另外一个人，也许他不是那么长于奉承，但是有资源，能帮助别人把事做好，那么遇到大事，每个人还是要掂量一下，宁可让漂亮姑娘失望，也得给靠得住的人把事做好。所以，对一个客户，仅仅讨好他是不够的，更多要不断让他了解实力和资源，取得他的信任。不支持和敌人的区别在哪里？不支持因为他对你/你的产品的某些方面有意见，但是这些也许可以通过沟通来解决。敌人就是他是你竞争对手的铁杆。

一切都要有核心，核心就是目前你的“客户”的那个人，他到底在哪个格子里？好在每个主管市场经费的人，都会很小心地不让自己明显成为某个媒体的铁杆。接着的工作，

要先通过直接的沟通和服务把他从不支持变成支持，再通过共事和取信从支持变成铁杆。