打造厂商一体化价值链

打造厂商一体化价值链　■欧阳朝　在净水行业内．我们这些年的工作　型计划也面临着阵痛　我们的经销商网　直保持高度一致．那么具体实施到市场　重点一直比较侧重内部管理等各方面综　络庞杂、交织密切．可以说经过这些年　操作上也就顺理成章。终端的掌控，渠　合体系的提升。对于产品将自己定位为　走下来的经销商都已经成为我们的老朋　道的深挖．整个净水市场的深度和广度　医生”这个角色．仔细的剖析和精磨．　友，他们运作市场和当地的人脉网络是　都达到了我们前期预测的理想状态．市　但除了产品，真正的博弈还在于市场运　我们宝贵的财富　也是我们做市场的根　场基础得到空前完善。所以河南的市场　作的思路和操作手法上，俗话说　读万　基．唯一需要改变的是思想和经营模　转型非常迅速也很成功，不仅在安吉尔　卷书．行万里路”这当中的　行　是一　式．并且在这个过程中建立一种相对稳　内部，在整个行业当中都作为样板市场　个动态的描述．加强与全国范围内经销　定的厂商合作共赢关系，打造一条厂商　脱颖而出。这为各地代理商树立了可学　商的紧密联系．这些行程都在一点一滴　的为整个行销链条添砖加瓦。　一体化的价值链，谋求共通的价值观．　习参照的标准　河南市场的成功也进一　　从上到下实现　正规军”的管理经营机　步带动了全国范围内代理商的转型。目前．公司内部管理分成前后两部　制　分．前半部分注重于整体业务的拓展和　另外山东区域也是我们转型过程中　比较具有代表性的案例．在转型之初．　市场的开发．另一部分作为我们的后台　支持　提供整体的服务保障。根据现在　区域经理投身前线　树立转型样板市场　打造厂商价值一体化这个过程中．　类似山东区域经营规模的代理商并行的　有七个　与河南市场较为封闭的局面不　的市场变化，竞争对手的异动．消费习　同．在山东范围内可以说是群雄割据，　性、合理的价格布局　完成整条产品链　不管是厂家还是商家都存在着一定的困　七个经销商各自为战。我们同样派出一　的完善。　难．无论管理层的决策力度．市场反应　名优秀的区域经理，经过市场调研和深　速度　销售团队的作战力度都需要一个　入接触．解决前期的一些问题　消除渠　帮助经销商转型　实现体制化行销　质的提升。在这个过程中我们的河南市　道商的顾虑。综合考虑之后确立了现在　场非常具有典型性．；－Ｄｊ南市场化运作程　的代理商．统一规范了市场。　如果说河南市场是全面开化．稳步　对外．帮助经销商团队彻底的转　度非常不错。除了前期的市场基础打臼勺　型。引导经销商如何在卖场兴起、渠道　牢靠之外．河南市场的代理商在认知上　提升，那么山东市场则是单点突破　以　集中这种状况下适者生存．从原来的大　与我们达成统一．思变能力强。当时我　点带面．逐步完善的一个过程。可以说，　批发状态中剥离出来．市场上进行精耕　们派出了综合素质非常优秀的员工作为　山东市场的确立相比河南要迂回一些。　细作．这是我们近几年整个工作的重　经理到河南市场指导工作．两者形成强　但是这两个市场都有相类似的共同点就　心。这个工作可以说是比较艰难的，因　强合作态势．基于前期良好的市场基　是厂商对市场的认知迅速达成．思想统　为安吉尔曾经陷入发展瓶颈的阶段　无　础．代理商和厂家之间没有过多的顾虑　．古语说　道不同不相为谋　，这是最　论从内部体制还是外部管理已经不适应　和猜忌，能够迅速的达成共识，从一开　重要的也是成功的前提。　现代市场瞬息万变的需求．　坐商　的体　始就按照一个合理科学的规划、扎实稳　制和模式只能消极的应对这种状况．而　进的推进计划．不打折扣的执行下去．　不能从根本上解决症结所在。而逐渐的　我们看到的是河南市场一年一变的新局　转型为一个现代化、市场化　体系化的　面　家电企业　有计划　有执行　有品格的　三化一匹配　传达和执行有效对接　有了成功的市场案例和经验．为我　包括现在．河南市场的区域经理都　们在全国范围的推广注入了一针强心　种企业风格．同时带领经销商走上发　是李经理的部下．因为这种思想的传承　剂　但是是照本宣科的贯彻执行并不是　展之路．一起体味这种转型和提升　才　非常重要．至少这不是一朝一夕的工　真正的做市场．加大经销商的市场支持　是做企业做市场的根本。　作，而是需要长久执行和传递下去的一　和服务提升　无论渠道怎样并行．市场　同所有的改制一样　对经销商的转　种思想共鸣．这有这种思想上的认知一　怎样发展．经销商能够主（下转５２页）　费者产生如下想法：咳　看来这品牌的　则毛利率会大大降低，如果定价为５１　０　价还挺真的。　或５２０元，则价格要高出一个价位；而　不同的数字会给予消费者不同的价　如果定价为４８０或４９０元，不但可以让　格印象。根据研究显示，～　２、３、４”　消费者感觉到价格的真实、实惠．还能　四个数字给消费者的价格印象多为　保证商品的毛利率不至于下降太多。　贵　，　６，７、８、９”四个数字给予消费　者的价格印象多为　便宜　而　０，　给予消费者的价格印象则是　适中　。　３．吉祥数字定价法　８　与　发　虽毫不相干但宁可信　其有，不可信其无。满足消赛者的心理　需求总是对的。很多人喜欢８这个数字，　公司里　有　句老话，书非借不能读也，这员　工管理也可参考此法，既是把别　并认为它会给自己带来发财的好运　４　字因为与　死”同音，被人忌讳　７字，　人们一船感觉不舒心：６字，因中国老百　的公司员工，临时性的请到自己公司　姓有六六大顺的说法．６字比较受欢迎。　来，从事短期性的或是临时性的工作。　特别是乡镇市场消费者对这方面吉祥数　便宜的印象　为什么要在别的公司借人７这能解　字更加关注，特别在送礼，喜庆等情况　决什么问题７具体又是如何来安排　下，吉祥的数字能很容易促使成交。比　如，Ｓ品牌的导购在于顾客交流中发现，　公司内部的员工团队在长时间工作　后，往往出现创新能力下降　对工作对　因此在做活动促销时，设计特价　顾客是为新婚的孩子购买小家电　在顾　市场出现麻木，员工之间为了维护关　时，应使用一些诸如８、９等所谓的　神　客讲价时这样说：　你挑的这个机型是　系　即便是发现问题也不说．甚至不惜　奇数字　．这样可以使消费者一方面产　６９８元，是顺又发，本来这款机型没有　牺牲公司利益的情况出来。这个事情　生吉利的好感，另一方面对价格产生一　参加活动，没有折扣。但这个机型外观　光依靠员工的自觉性恐十白是没用了，完　种错觉。比如，如果某款机型特价时定　又时尚好看，你儿子媳妇肯定喜欢，他　全指望老板也不成，毕竟　老板也不是　　神，也不能解决所有的问题，甚至，有　价为４８０或４９０元　消费者就会认为只　们是新婚　这样算我给个新婚贺礼价，是４００多元而非５００元，便宜了个价　我给你再便宜到６８８元。成双成对起　时候连发现问题都做不到，虽然定期引　位，无形中刺激了消费者购买欲望。此　发。你看好不好？　导购这么一说，成　进新员工也能起动一定的促进作用，但　外．相比１　２等小号尾数，８　９等大号　交就理所当然了。所不管讲价还是特价　新员工好景不长，就被老员工所同化　尾数，还可以使商品的定价与其理想价　定价时，都还是要考虑顾客的这些心理　了。在这种情况下，则可以考虑使用临　格差距缩小　Ｉ；Ｌ？Ｄ，一件商品的理想价　格是５００元，如果定价为４１０或４２０元　需求。寸　（责编朱禹韬）　时性外借其他公司员工进公司的办法　对现有的员工团队进行促动。这具体的　操作可参考如下安排：　（上接４７页）动与市场对接　提供服务　不可能要求所有的经销商都按照既有的　才是我们想要实现的目标　１先确定借什么样的员工进来，一　定式画地为牢．不同的阶段有不同的运　般来说．请别的公司员工进来，主要目　所以，我们整体模式的指导思想是　作手法。为了解决这个问题　我们在代　的是发现问题，促动员工，提升工作效　三化一匹配”．即以专业化、系统化　集　理模式上进行了更新．根据各区域市场　率，所以，在人员选择上就有所针对　选　约化为基础，更重要的一点是结合本地　和经销商的特性进行灵动的规划，既有　择那些性格内向，但观察力强的员工　的市场特点，以市场为导向，进行结构　总代模式也有终端代理模式，像河北和　他们主要是发现问题，选择那些别的公　调整来匹配市场。因为各地的市场没有　湖南则是以区域为核心，彻底区域化　司的老油子员工，他们熟悉各类公司问　题，主要是来发现公司当前的漏洞：选　个成熟的模式可以供借鉴，也就是我　多种模式并存以适应不同的竞争格局　们常说的　营销无法则　，这点也是制约　形成合理有效的一个市场布局　方针定　择那些管理规范公司的优秀员工，主要　经销商与厂商达成共识的因素之一，因　下来之后，接下来的工作就是迅速有效　是促动大家对规范化工作认识；选择那　为市场永远是在进行动态的发展　我们　的执行。寸　Ｉ眨２Ｏｌｏ．１４　ｔ丑代蠹电　（责编白洋）　些创造力强的员工　他们能在公司里找