系统目标
系统的目的是用信息技术的方法，实现商业银行营销工作的科学化管理和做好客户关系管理，综合管理经济、投资理财、营销管理、竞争战略等多方面的理论和方法，是商业银行进行营销管理、实现以顾客为中心战略、提高工作效率最理想的决策支持系统。 系统特点 · 采用数据仓库技术，建立于全面的银行内部信息和企业信息基础之上进行分析和计算，可以准确地计算出经营成本、客户贡献、行业风险等。 · 采用互联网技术，实现网络化管理，同时，采取CA认证和严格的流程控制，确保系统运行的安全性。 · 支持群体决策和流程化决策，提供多目标管理的方法，如BCG矩阵、AHP层次分析法等。 · 支持营销决策，通过多方面的分析帮助客户经理确定目标市场、制定价格策略和进行营销管理。 · 能够根据客户的具体情况，通过对客户的产品、需求、风险、价值、行为以及市场竞争状况的分析，进行市场细分，确立市场目标。 · 综合采用国际通用的管理模型，包括各种定价方法〔成本加成定价法、盈亏平衡定价法、市场加价定价法等〕制定定价策略。 · 详细的费用预算，有效地确定营销成本。 · 有步骤地实施营销计划，并能够得到有效的控制。 · 采用各种风险评估方法〔杜邦、沃尔等多种信用评估模型〕，并以客观评分加主观评价的方式进行客户风险评价。 · 配合针对性风险监控流程，有效地防范金融风险。 · 实现销售自动化，以便对客户的需求作出迅速的反应。 · 具有整体市场的管理功能和营销团队建设的功能。 · 结合知识管理系统，可以将营销和管理人员的经验进行编码、存贮和共享，有利于营销团队建设。 · 完善的客户经理考核体系，可以支持不同经营目标的要求，满足不同机构、不同地区、不同时期的考核要求。 · 配备客户经理论坛，既是客户经理以及全行员工沟通信息的场所，也是营销经验交流的重要途径。 · 配有客户服务中心功能，是进一步实现客户关系管理的基础。 系统功能 · 客户信息 o 客户基本信息 o 客户产品信息 o 客户业务活动 o 客户财务状况 o 银企往来信息 o 客户大事记 · 客户经理决策
o 客户产品生命周期分析
o 客户需求分析 o 客户价值分析 o 客户风险分析 o 市场竞争分析 o 客户行为分析 o 目标市场定位 o 定价策略 o 费用预算 o 营销计划 o 营销进度控制 · 客户风险防范与监控 o 客户风险评价 o 客户风险监控策略 o 客户风险监控流程 o 客户风险预警处理 o 客户风险问题处理 · 销售自动化〔SFA〕 o 定单处理
o 销售日程安排 o 客户交互 · 营销管理
o 市场分析和预测 o 营销计划 o 营销费用预算 o 营销进度及控制 · 客户经理绩效评价与考核 考核目标的确定
o 考核标准的确定 o 考核绩效评价 o 历期绩效情况 o 机构考核 · 客户经理论坛 o 产品创新建议 o 技术创新建议 o 服务创新建议 o 管理创新建议 o 调查报告 · 客户经理与经营机构管理 o 客户经理人才管理 o 经营机构管理 o 资源优化分析 · 客户服务 o 信息查询 o 业务咨询
o 售后服务 o 客户关怀 o 投诉管理
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