《销售管理》 《销售管理》思考题与案例点评 第三章 销售计划管理

一、思考题参考答案

1.销售方案体系的内容包括哪几个局部？

企业销售方案体系应该包括：

〔1〕确定销售目标。确定销售目标是指销售部门应当将上一期销售方案的执行情况、对现状的分析判断以及预测结果三者结合起来，提出下一方案期的销售目标。

〔2〕制定销售配额。销售配额是企业分配给基层销售人员、在一定时期内必须完成的产品销售任务。销售配额作为一项定量指标，可以按照企业产品的销售区域、产品类型或客户类型为根底，分配给销售组织或销售人员。

〔3〕编制销售预算。销售预算是企业对开展产品销售活动费用的匡算，是企业进行产品销售活动投入资金的使用方案。根据销售目标值进行销售预算的编制，并根据销售目标值的配额来分配销售预算。

〔4〕实施销售方案。销售方案制定完成之后，执行人员应实施销售方案。在实施销售方案的过程中，加强协调与控制，对销售方案中的有关指标和难点进行解释，使执行人员容易领会以便贯彻与执行。 2.企业的销售目标应包括哪些内容？

一般来讲，企业的销售目标应包括以下内容：〔1〕销售额指标。包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。〔2〕销售费用估计。包括旅行费用、招待费用和运输费用等，费用占销售额的比例，各种损失等。 〔3〕利润目标。包括每一个销售人员所创造的利润，顾客类型与利润，区域利润和产品利润等。〔4〕销售活动目标。包括访问客户总数，访问新客户数，营业推广活动，商务洽谈等。

3.确定销售收入目标值的方法有哪些？

确定销售收入目标值的方法主要有以下几种：〔1〕销售成长率确定法；〔2〕市场占有率确定法；〔3〕市场扩大率确定法；〔4〕损益平衡点确定法；〔5〕经费

倒推确定法；〔6〕消费者购置力确定法；〔7〕基数确定法；〔8〕销售人员申报确定法〔详细内容见本章第三节〕。 4.销售配额的类型有哪些？

企业的销售配额通常有销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、专业进步配额和综合配额五种主要类型〔详细内容见本章第四节〕。 5.分解销售目标有哪五种方法？

分解销售目标可以采取以下五种方法：〔1〕根据时间分配。即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行销售配额的分配。〔2〕根据地区分配。即根据销售人员所在地区的大小和顾客购置能力进行销售配额的分配。〔3〕根据产品分配。即根据销售人员销售产品的不同进行销售配额的分配。〔4〕根据客户分配。即根据销售人员所面对的客户多少和性质来进行销售配额的分配。〔5〕根据销售人员分配。即根据销售人员的能力大小来分配配额。 6.销售预算的内容包括哪些？

一般而言，销售预算包括以下内容：〔1〕销售人员的费用。主要有薪水、佣金、红利，以及商务旅行费用。〔2〕行政性销售费用。主要有销售经理的薪水、佣金、红利，销售经理的商务旅行费用以及办公费、销售会议费用、培训费、招聘费用等。〔3〕销售推广费用。主要有销售佣金，营业推广费用，销售展览或展厅费用，价格目录费用，销售包装、运输、装卸费等。〔4〕联系通讯费用。主要有邮寄费、 费、上网费等。〔5〕其他费用。包括房租、保险费等。

二、?一个公司的销售目标分解会?案例点评

1.该公司销售配额采取了什么方法？

总体来看，该公司销售配额采取了根据地区分配的方法，即根据销售人员所在地区的大小和顾客购置能力进行销售配额的分配。具体操作方法结合本章第四节和案例具体内容答复即可。

2.李凡在进行销售目标分解时遇到了哪些困难？是如何解决的？

总体来看，李凡在进行销售目标分解时遇到的困难是各区域销售经理一方面抱怨给自己定的目标太高，一方面抱怨给别人定的较低。李凡的解决方法是将各区域销售经理集中在一起召开销售目标分解会议，将各个销售区域历史销售成绩、人口数字、万人消费量等展示出来，由各个区域销售经理进行不记名分解，最后取平均值。此题为客观题，答案切合实际，有理有据即可。