（三）OTC药品营销发展趋势
1．趋势一：精细化营销趋势已经来临
终端进入“精细化终端管理”时代，终端工作需要创新、量化、精细的执行、监控、考核、激励，提高市场单位面积产量和人均效益。国际化公司为什么能取胜？就是因为它们有精细化、标准化、工作量化的三大保证。
【案例】
西安杨森药企的一位跑终端的员工，每天背的包有十斤重，装有浆糊、剪刀、胶水、样品、合同等等工具。企业不间断地派人员抽查，如果不齐全，那该名员工这个月所有的奖励就要扣掉，然后还扣工资，如果有发现两次这样的情况，员工就要离职。员工不得不背，因为这就是他们的标准。
2．趋势二：OTC营销进入“精益化营销经营”时代
面向拦截危机，建立精益营销理念：要提高企业营销资源（客户、人力、组织、资金）的协同力和整合力；提升营销精细管理能力：预算能力、计划能力、精细执行、绩效监控、结果测评等，提高投入产出率。准确进行市场定位：避开拦截或者正面合作。高效配置资源、集约开发市场、减少新市场的开拓管理成本。
3．趋势之三：第三终端、第四终端成为新蓝海市场
第三终端指农村市场，第四终端指城市社区卫生服务中心（站）。新农合加速，第三终端市场规模扩容，估计约有800亿元的市场规模。农村人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大。如果农村人口按8亿人计算、人均增加50元医疗投入，那么就可增加４50亿元的市场规模。第四终端目前有2300家，规划为6万家。
卫生部统计：截至2007年3月31日
全国已有2319个县（市、区）开展新型农村合作医疗，共有6.85亿农民参加合作医疗。
已开展新型农村合作医疗的县（市、区）占全国总数的81.03%，覆盖农业人口7.99亿，占全国农业人口的91.93%；
参加合作医疗的人口占全国农业人口的78.78%，参合率为85.70%。
2007年第一季度全国累计受益7418.19万人次。其中，住院补偿553.40万人次，门诊补偿5822.80万人次，其它补偿122.28万人次，体检919.71万人次。
中西部地区累计受益4024.08万人次。其中，住院补偿376.48万人次，门诊补偿3084.97万人次，其他补偿64.80万人次，体检497.83万人次。
4．趋势之四：分众营销、细分定位趋势
医药企业应在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，深入细分市场。个性化、差异化乃至定制化成为未来的主导消费模式。只有产品的个性和产品利益点更能与目标消费者的特殊需要相吻合，才更能获取信赖和营造品牌忠诚。分众营销的产品比面向大众消费群而没有特色的产品更有竞争力。细分市场成为第一难度远远小于在大市场抢占一份市场。
5．趋势五：电子商务趋势，B to B和B to C蓬勃发展
招标采购，网上医药电子批发业务，如海虹、杭州珍诚医药公司、各大公司开票大厅；电子处方、电子药历；网上招商；三九的“电子调配柜”和中国OTC协会推出的“OTC多媒体导购系统”，已迈出了步伐。在美国，目前网上药店有1000多家，影响力越来越大；中国拥有独立域名的健康、医药网站共有600多家；我国已有网上药店近10家。京卫大药房为第一家获准营业的网上药店。
6．趋势六：服务营销趋势
创造顾客满意价值；做好客户的数据库处理。研究表明：成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他80%的顾客，只创造了20%的利润。2004年，以大连珍奥、珠海天年、中脉远红等为代表的会议营销企业，以服务营销为主线，取得了非常好的市场效果。
终端药店业态发展新趋势和新分类及OTC终端工作的重点
1．药店的发展趋势及其细分化营销管理
终端营销推广工作的同质化，使我们只能做两件事：
创新：做别人没做过的事情。差异化，创新是永恒的。 执行：做别人做不到的事情。精细化，持之以恒地坚持。
OTC终端营销工作就象扣扣子，第一个扣子扣错了（药店分类和工作目标错了），其它的全跟着错！
2．目标和非目标药店管理的细分和管理
ABC分类法已过时：这种分类法使你的终端人员在睡大觉 连锁药店的“PB、主推、自营”三大拦截动作使你的终端工作无法施展，效率几近于无。GSP认证淘汰；平价药品超市的大洗牌；OTC和处方药在终端销售的限制。以上因素使小药店、个体店利润率减少。因此，其数量越来越少，能生存下来的都是较好的药店。
现在推行目标药店和非目标药店的分类。目标药店T（target）指能够触及和管理到位的药店，目前能够生存的药店都是应该去争取的终端。非目标药店NT（非目标药店）指不能触及和管理不到位或者不能管理到位的药店。连锁药方要逐步减少非目标药店。
另外，所谓的A类药店并非拜访的频率就一定要高，不同目标药店工作和拜访的目的和工作内容完全不同。
逐步增加业代管理的目标药店数量
终端分类只有目标和非目标药店，熟悉和不熟悉的药店之分，工作时间长短、工作内容重点和次重点之分。市内大型药店，终端工作做顺畅之后，拜访频次可减少，有时保持与店员经常的电话沟通和短讯沟通既可。终端代表应用更多的时间去开发、熟悉更多的目标终端。
动态细化管理
OTC代表管辖的目标药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加，并能动态地保持OTC代表饱和的工作量，提高OTC代表的整体工作效率，这样才有机会提高OTC代表的工资待遇，保持队伍稳定，降低营销成本。另外要建立动态的《目标管理药店档案》，不同目标药店设定不同管理工作。
终端代表职能重新界定
①理货员：以日常终端拜访、终端陈列、价格维护、良好客情关系培养为主要工作内容的理货员（市场推广人员）；
②业代：针对大型连锁、平价药品超市进行整体合作洽谈和终端药店售点宣传为主的业代（市场宣传人员）；
③驻店促销员：在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻店促销的促销人员。 八类新的药店形态有生存竞争力，需重视。 ①连锁药店CH（含加盟店）和非连锁药店NCH ②平价药品超市（A） ③商业闹市区内药店（B） ④社区便利服务型药店（C）
⑤综合性药店、健康美丽店、药妆店（D） ⑥专业性医学药学服务药店（E） ⑦社会单体药店（F）
⑧健康大卖场（G：大健康药店：健康咨询管理） 终端药店三级分类制度： ①目标与非目标 ②连锁与非连锁 ③A到G中那一类。
表1-3 终端药店三级分类制度表 药店名称 一级分类 编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业/社区/其他 川-03761 紫光大药房 紫光大药房 T NCH B 二级分类 三级分类
3．繁华商圈店的营销工作内容与重点 B店是是展示形象的良好场所 ①POP宣传
②售点橱窗广告 ③堆头 ④促销活动
B店CH店（含店中店）终端工作内容和目的：展示形象
①搞定采购：现在基本上是采购对销售负责，比较难以搞定，他们对产品能否上量也非常关心。
②搞定其人力资源部：培训其员工，让他们卖我们的产品 ③搞定企划部和销售部：利于整体合作促销、首推形式等。 ④管好配送，保证不断货。
B店NCH店品种多、价格高、人流量大，多是过客、购买求新求快。工作重点： ①提升价位
②保持产品整洁干净 ③保证不断货 ④主推一些新品种 ⑤加强营业员的首荐 ⑥保证好的陈列位
4．平价药品超市（A店）的工作内容与重点 驻店促销或兼职促销 铁杆店员促销
配合促销：月月有主题、周周有活动、天天有促销。 战略采购联盟，提高价格，整体返利促销。 利用其印发的媒体向消费者促销宣传。 大陈列、堆头等。
问题：有竞品终端拦截促销员的店，能否搞陈列？
总之，在平价药品超市，主要的工作内容是针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额，上量是主要工作。
5．社区药店（C店）的工作内容与重点
加强POP发布，限制少，客情好就能发布；
宣传册免费发放，消费者最为看重，不乱扔，没竞争；
针对社区消费者的宣传推广与促销，例如联合社区店进行心脑血管用药知识遵循普及活动；
加强店员推荐（可信度高），协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销。
6．药妆店（D店）的工作内容和重点 加强系统的知识和信息传播 开展医药知识普及
提供系列健康美丽类促销活动 在其宣传物上广告产品知识
7．社会单店（F店）的工作内容和重点 如何提高单店营业额 药店药品管理信息
药品流行与采购信息与支持 协助店主进行商圈需求分析 顾问式协销：提供宏观政策信息 给予信誉好的药店适当的帐期
8．G店－大健康型药店
学术推广与讲座：让店员接受产品；
提供健康讲座、疾病预防、疾病康复、医疗保健、饮食指导等服务，把自己的产品加入其中；
有奖订货会（带金订货会），让有采购权的人进货； 高质量POP广告，告知消费者，让消费者指名购买； 建立会员档案库，跟踪管理。
【自检1】
试述平价药品超市（A店）的工作内容与重点。
________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见参考答案1
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容