谈判僵局的处理

　　在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。

　　一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。

　　避免僵局的方法：

　　(一)把人与问题分开

　　1、切记谈判者首先是人。

　　2、处理好实质利益与关系利益的关系。

　　(二)平等地对待对方

　　1、把自己放在别人的位置上看问题。

　　2、不要因为自己的问题去责备别人。

　　3、讨论各自的认识。

　　4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。

　　处理僵局的技巧：

　　一、间接处理潜在僵局的技巧

　　所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关

　　事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体

　　的办法有以下几种：

　　1、先肯定，后否定

　　2、先利用，后转化

　　3、先提问，后否定

　　4、先重复，后削弱

　　5、条件对等法

　　二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的

　　方法有如下几种：

　　1、列举事实法

　　2、以理服人法

　　3、以情动人法

　　4、归纳概括法

　　5、反问劝导法

　　6、以静制动法

　　7、幽默法

　　8、站在对方立场上说服对方

　　9、适当馈赠

　　10、场外沟通