考试复习内容(1)

一、消费者十大心理分析

消费者十种心理特征为：1.优柔寡断型2.患得患失型3.讨价还价型4.自负自大型5.暴躁型6.冷漠型7.理智型8.直爽型9.随性型10.复合型

优柔寡断型

1.优柔寡断型的特征

优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。

2.优柔寡断型的分类 完美型和外虑型 3.优柔寡断的原因

 怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；

 过去的购买经验，比如有过吃亏上当的经验；

 因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。 4.如何应对优柔寡断型的消费者  釜底抽薪法  观念改变法

患得患失型

1.如何应对患得患失型的消费者

采取两大手段：第一是观念改变法，第二是引导法。

讨价还价型

1.讨价还价型的分类

分为两种类型：贪小利型和不知足型。 2.注意中线法则

注意中线法则，就是对于开价跟出价的人，中间价基本是一个理想价，而且常常是后出价者的心理价位。

自负自大型

1.自负自大型的分类：爱现型和专家型

冷漠型

1.冷漠型客户的分类：人冷型，事冷型和全冷型。

理智型

1.理智型客户分类：个性型和利益型。

特征：理智型的客户常常习惯于通过推理判断来决定购买与否。

复合型

复合型人分为两类：双重性格型和多重性格型。

不同消费心理特征的客户组合

根据客户的不同心理特征，我们需要对客户进行分类，分别进行管理：针对不同类型的客户，我们要分清主次，重点突破。

1.A类客户：随性型、直爽型、讨价还价型

这三种类型是最好的客户，是忠诚度较高、较稳定的客户，也是花费谈判成本最小的客户。商家最喜欢的就是这种类型，所以我们将这三种客户划分到A类中。只有A类客户的销售额占到整个公司销售总额的50%，公司的销售额才能够保持稳定。所以A类客户是兵家必争的客户。

2.B类客户：理智型、自负自大型

这样的客户虽然不如前三种客户那么稳定和忠诚，但是较后面几种而言，B类客户属于还算满意的客户。如果B类客户占25％，则说明你的公司基本上会盈利，而且能够稳定成长。

3.C类客户：优柔寡断型、患得患失型

优柔寡断型和患得患失型的客户属于C类客户。C类客户属于那类看了头痛，劝说他们购买存在一定难度的客户，所以我们应该将这一类客户尽量控制在10%以内。

4.D类客户：冷漠型、暴躁型

D类客户属于我们不想接触的客户，因为这样的客户实在难以应付，对其进行销售要花费大量的人力和成本，所以我们应该尽量将这类客户的比重控制在5%以内。 三、设计风格

1、新古典主义的设计风格其实是经过改良的古典主义风格。

该风格的设计从简单到繁杂、从整体到局部，精雕细琢，镶花刻金都给人一丝不苟的印象。一方面保留了材质、色彩的大致风格，让人感受盗传统的历史痕迹与浑厚

的文化底蕴，同时又摒弃了过于复杂的肌理和装饰，简化了线条。将怀古的浪漫情怀与现代人对生活的需求相结合，兼容华贵典雅与时尚现代，反映出后工业时代个性化的美学观点和文化品位。

在配饰上，使用白色、金色、黄色、暗红等色调。少量白色糅合，使色彩看起来明亮、大方，使整个空间给人以开放、宽容的非凡气度，让人丝毫不显局促。

2.现代简约风格 行走在流行时尚前沿 现代风格装饰特点：由曲线和非对称线条构成，

简约风格，也就是现代、北欧风格。此种风格的房屋色彩方面多使用银灰，白色为主色调，配以较鲜艳的配饰进行搭配，简约风格能使得空间扩大。

3、地中海风格 享受碧海蓝天的清爽

地中海风格具有着独特的美学特点。一般选择自然的柔和色彩，在组合设计上注意空间搭配，充分利用每一寸空间，集装饰与应用于一体，在组合搭配上避免琐碎，显得大方、自然，散发出的古老尊贵的田园气息和文化品位