现代推销技术课程标准

课程标准

课 程 名 称： 现代推销技术 编 制 人： 张丹 学 院 审 核 ： 教 务 处 审 核： 编 制 日 期： 2013年8月

《现代推销技术》课程标准

课程类别：职业技术课 课程编号： 02210108 适用专业：电子商务 开课学期： 第5学期 学 分： 2 总 学 时： 36 编写单位：电子商务教研室 编写日期：2013年8月 一、课程定位 （一）课程性质

1. 高职电子商务专业人才培养定位

《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。

2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用

该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基

本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的技术课程。

（二）课程设计 1.课程设计思路

本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。

2.课程内容设计

整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。

（三）本课程与其他课程的联系与分工

《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课，学习该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础，并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学习。

二、课程目标 1．能力目标

通过本课程的学习，学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括： （1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。

（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。

（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。

（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。

2．知识目标

（1）掌握制订推销计划的方法。? （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。

（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。

（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。

3．态度目标

（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。 （2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守

三、课程内容及要求 项目 学习任务 学习内容 实践活动设计 课时安排 推销含义及基本程1-1认识推销 推销1 准备 序， 推销中的礼仪 制定推销计划 认2知 顾客 招顾客的方法 约见顾客方法 2-3接近顾客 接近顾客方法 3-1 推销洽谈的准备 谈判策划及语言技3-2 推销洽谈的实施 谈判的相关方法 推3销 洽谈 巧 顾客异议产生原因3-3 顾客异议的处理 及处理方法 识别成交信息 推4销 成交 促成交易的方法 拟定合同的方法和4-2 合同的签署 技巧 售后服5务 与管理 5-1 客户管理 客户管理方法 账款回收技巧 推销管理方法 5-3 推销管理 5-2 贷款回收 账款回收模拟 6 4-1 谈判成交 促成交易现场模拟 开展谈判活动 10 1-2推销员礼仪 推销员应具备的6 1-3推销员理论知礼仪展示 识准备 2-1寻找顾客 2-2约见顾客 约见顾客情景模拟 8 6 四、课程教学进度表（2学时为一单元） 周课课次 次 时 1 1 2 认识推销 2 2 推销员礼仪 2 3 2 推销员理论知识准备 4 2 寻找顾客 3 5 2 约见顾客 6 2 约见，接近顾客 4 7 2 接近顾客 8 2 推销洽谈的准备 5 9 2 推销洽谈的实施 10 2 推销洽谈的实施 6 11 2 顾客异议的处理 12 2 顾客异议的处理 7 13 2 谈判成交 14 2 谈判成交 8 15 2 合同的签署 16 2 客户管理 9 17 2 贷款回收 18 2 推销管理 教学内容 教学目标 教学方备注 式 掌握推销基本程多媒体 序及基本礼仪 普通 多媒体 会根据不同情况普通 寻找约见顾客 多媒体 普通 多媒体 掌握洽谈技巧以普通 及异议的巧妙解多媒体 决 普通 多媒体 普通 掌握促成交易的多媒体 方法以及合同的普通 制定与签订 多媒体 了解客户管理以普通 及推销人员的管多媒体 理 普通 总计：总课时36 其中理论课时36 实践课时0 五、实施建议

（一）教材编写建议

1.教材是实施教学过程的载体，必须依据本课程标准及基于电子商务的典型工作任务编写教材，充分体现任务引领和项目教学的课程设计理念。

2.教材必须紧扣高职教育培养技能性人才的目标，在教材内容的选取上，旨在追求工作过程的完整性而不是学科结构的完整性，彻底打破原有课程学科体系。

（二）教学方法建议

在课程教学时，教师要有对学生进行学习方法引导的强烈意识，关注学生的态度、兴趣、习惯、意志等非智力因素，激发学生主动学习意识。变“教师是演员，学生是观众”为“学生是演员，教师是导演”；变“教师教，学生学”为“学生学，教师教，教师‘教学生学’”。并根据不同的教学内容，有针对性地采用多种教学方法。

1．任务驱动教学法。采用真实企业的案例资料，以完成每一任务为目标，让学生根据会计实际工作过程所需技能的操作方法和规范要求进行学习和训练，在具体操作过程中产生对会计核算基本技能的需求，针对其需求引入相关理论知识，用工作任务驱动学生积极主动地进行学习和训练，有效地调动学生对操作技能和理论知识学习的积极性，实现实践理论一体化。

2．案例教学法。以真实企业实际发生的事项为案例，导入每一工作任务需要掌握的知识和技能，再以学生身边实例加以讲解，使抽象的理论通过浅显明了的案例变得通俗易懂。 3．以赛促学法。开展与课程相关的知识竞赛，要求全班学生必须参加，根据竞赛结果设置团体和个人优秀奖，并与学生年度评优及奖学金、助学金评定相联系，极大地激发和提高了学生学习的积极性，起到通过竞赛促进学习的目的。

（三）教学评价建议

教学评价分为学生评教和教师评学两个部分。评教在期中和期末进行，实行网上评教方式，评学分为过程性考核和终结性考核。通过教学评价，达到以评促教、以考促学的目的。

本课程实行百分制考评，采用理论考试与技能考核相结合，过程性考核和终结性考评相结合，注重全面考核学生的综合职业能力及水平。本课程全部以日常作业作为考核结果，其中日常作业包括有：测验、专题作业、调研活动、实训室操作、表达能力、学习态度等

（四）课程资源开发与利用

1．建设用于本课程教学实训中心，使之具备仿真教学、现场教学等技能训练功能，实现理论实践一体化教学，满足学生职业能力培养需求。

2．建设课程教学资源网站，将各种教学资源集中统一管理。形成课

程教学资源库，实现教学资源共享，提高课程资源利用效益。

3．开发和利用网络资源，充分利用电子图书、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源，不断增加教学资源的品种，不断提高教学资源的针对性。

五、课程考核说明

考核以基本概念、基本原理和方法为主，考核学员的理解、掌握和运用的水平和能力。

总成绩 = 平时成绩（ 40%） + 期末成绩（ 60 %） 六、编制说明

教学资料：1、教材：《现代推销技术》 蒋平等主编 经济科学出版社

2、教学参考书：《现代推销技术》李文国主编 清华大学

出版社

编 制 人：张丹

编制单位：武汉商贸职业学院经管学院 电子商务教研室 编制日期：2013.8.28 教学单位负责人：秦琴