工程技术学院
《商务谈判模拟实训》报告
2012-2013第1学期
指导教师： 胡建勇 班级： 市销本60901 姓名： 武逻浩 学号： 200960522
管 理 系
商务谈判模拟实训报告
一、 实训目的
了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。
二、实训原理
包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。
三、实训地点
管理系实训室 305 四、实训内容：
实训项目背景：
服装布料延期交货索赔谈判
买方：红牡丹公司（徐莹、邢航） 卖方：白玫瑰公司（徐梦萍、武逻浩）
近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。
2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的白玫瑰公司签订了购货合同。按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，白玫瑰公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但百玫瑰公司已经无法按合同规定日
期向红牡丹公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。红牡丹公司因此遭受巨大损失。5月10日，红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。
一周后，白玫瑰公司派出由主管生产的副总经理到红牡丹公司就索偿问题进行交涉。交涉时，白玫瑰公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但红牡丹公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。
五、谈判过程： 1．商务谈判计划
谈判的基本原则：红牡丹公司对NM布料的需求很广，是我公司强大的合作伙伴，此次谈判的最终目的是争得红牡丹公司的理解，促进长期合作。
战略：首先说明不可抗力因素，不能算作我方责任。第二，我方也损失惨重，请求对方换位思考。第三，现在要做的是我方尽量赶货，这需要加工成本，已经算是我方的补偿。第四，红牡丹公司对于NM布料紧缺，我方是最大的供应商，如果最初选择的合作伙伴不是我方，别的供应商同样会因为非典而迟交货，并且在补救上肯定达不到我们的规模，那么红牡丹的损失将更严重。第五，如果红牡丹公司想解除合约，那么且不说难以找到满足如此庞大数量的NM布料，就算找到了，那么还会因为一些接洽细节问题，甚至说，货源的质量是否一致等这些问题都会给红牡丹公司造成严重损失，不仅是利润上，甚至客源也会因此流失，更可能因为质量的差异而损害公司的名誉。
2.我方优劣势：
优势：规模大，能够提供优质布料 生产优质NM布料的只有三家 市场的销路好，不愁NM布料卖不出去
劣势：迟交货，有损公司形象
红牡丹公司是大客户，期望长期合作
3.谈判议程安排
具体日程安排（共同达成意向）：10月30日上午
谈判地点（共同达成意向）：谈判安排在红牡丹公司专门会议室。 准备谈判资料：
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关扶持政策。
备注：《合同法》违约责任
4.谈判结果分析
谈判结果：与对方签订了违约赔偿协议，给予对方100万的赔偿，保持长期合作关系。
结果分析：我方虽然有诸多理由避免责任，但是为了维护公司的形象以及公司的长远利益，我们作此让步也是有不要的，给对红牡丹公司同患难共进退的感觉，而且相信我们陈述的理由已经让他们明白我们的初衷是什么，那么在我们遇到困难时，他们也会伸出援助之手。
六、合同
白玫瑰公司延期交货损失赔偿协议
甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司
2003年春季，乙方白玫瑰公司印染车间2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，导致该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎完全停顿。后在4月底很快恢复正常生产，但乙方百玫瑰公司已经无法按合同规定日期2003年4月31日向甲方红牡丹公司交付首批10万米布匹的货物，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。导致了红牡丹公司遭受巨大损失。
现红牡丹公司（甲方）的代表人徐莹、邢航，与白玫瑰公司（乙方）的代表人徐梦萍、武逻浩，就白玫瑰公司（乙方）无法按合同约定时间交货导致红牡丹公司（甲方）遭受巨额损失的事宜，本着平等、自愿、公平原则，经友好协商，达成如下协议：
一、乙方一次性支付给甲方推迟20天交清货物的经济损失赔偿金壹佰万元人民币。
二、乙方将上述壹佰万元于本协议签订后二十日内汇入甲方法定银行账号。账号为：6227 0026 6100 0189 553
三、上述费用支付给甲方后，由甲方内部自行分配、处理，其分配、处理的方式、后果与乙方无关。
四、乙方履行汇款义务后，甲方任何一人就此事保证不以任何形式、任何理由就白玫瑰公司（乙方）无法按合同约定时间交货导致红牡丹公司（甲方）遭受巨额损失的事宜向乙方要求其他任何费用。
五、乙方履行汇款义务后，就赔偿事情的处理即告终结，甲乙双方之前签订的购销合同所列项目继续执行，权力、义务维持不变。以后因此赔偿事项衍生的结果亦由甲方自行承担，乙方对此不再承担任何责任。
六、乙方承诺，甲乙双方2003年订单完成之后，若有后续合作，乙方白玫瑰公司将在订单承接较多生产安排紧张时优先承接来自红牡丹公司的订单，并优先满足红牡丹公司的订单需求。
七、本协议为双方平等、自愿协商之结果，是双方真实意思表示，且公平、合理。 八、本协议内容甲乙双方共四人已经全文阅读并理解无误，甲乙双方共四人明白本协议所涉及后果，甲乙双方对此协议处理结果完全满意。
九、本协议自甲乙双方共四人签字时生效。本协议一式两份，甲乙双方公司各执一份。
甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司
授权代表：（签字） 授权代表：（签字）
2012年10 月30 日
七、实训小结：（500字左右）
商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。
通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！
姓 名 武逻浩 评分标准 总 分 序号 1 2 3 标准 报告完成认真、形式规范（25分） 内容正确、表达流畅（50分） 实习小结真实性、深刻性（25分） 得分 指导老师评阅意见 签名： 日期：
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