论中美文化差异对国际商务谈判的影响

论中美文化差异对国际商务谈判的影响

作者：陆蕾芳 曾虹 徐娟娟

来源：《旅游纵览·行业版》2014年第06期

随着我国经济贸易的飞速发展，与各国间的商务活动日益密切。尤其与美国企业间的商务谈判活动迅速增加。由于语言习惯、思维方式和价值观念等方面的差异，谈判开展较为复杂和困难。本文对中美文化差异及其对两国商务谈判带来的影响进行了分析，提出了相应对策。 中国入世以来，与世界各国间的贸易活动越来越频繁，与各国的贸易关系也日益密切。其中，中国与美国间的贸易往来发展最为迅速，商务活动量急剧增多。国际商务谈判作为一种跨国的商务活动，由于中美两国间的文化差异，必然会对谈判的各个方面都产生直接的影响。因此，在商务谈判中，谈判双方应该充分了解其在国际商务谈判中存在的文化差异，合理规避这种文化差异所带来的负面影响，以期顺利开展国际商务交流，实现商务谈判双赢。 一、中美文化差异的主要表现形式 （一）语言文化上的差异

语言是人们用于沟通、传递和表达信息的一种载体，也是一种最基本的价值符号。语言是文化组成的一部分，与文化相互作用和影响，同时语言对文化的发展起着非常重要的作用。不同的地域，造就了不同的语言风格。从语言使用上来说，中国人的母语是汉语，而美国人使用的则是英语。二者在书写和使用上是大有不同的，汉字是象形文字，起源于图画，更多的是体现出一种韵味。而英语是拼音文字，起源于拉丁文，与汉字相比更加富有逻辑性。在交流方式中，美国人的交流方式比较直接、坦率、明确，讲话力求清楚简洁，不喜欢模凌两可的态度。而中国人讲话大多较温和，委婉，说话较间接隐晦，字里行间往往另有深意，并且不太喜欢争辩，即便和他人有不同意见时，也不会很直接的表达出来。 （二）价值观念上的差异

价值观念作为文化的核心，对人们的行为方式和思维模式都起着一定的作用。价值观念对于一个国家来说，是这个国家在一定程度上的一种文化特征的反映。在不同的文化背景的下，价值观必然会有所差别。美国文化主要起源于古希腊罗马时期的文化，其主要的核心观念是个人主义。美国人强调要注重个人的独立性和自我的发展，他们从小就有了独立奋斗的习惯，父母也让孩子早早的离家开始独立的生活。另外，美国人也是十分注重个人隐私的，年龄、婚姻以及财产收入状况是不能轻易过问的。在中国，受五千年传统文化的影响，更多的是强调一种集体主义，把个人看作是社会整体组成的一部分，认为整体利益高于个人的利益，个人的成就和集体是密不可分的。并且，中国人更加注重家庭观念，“父母在，不远游”，倡导一种和谐圆满的家庭生活。另外，和美国人不同的是，除却一些较敏感隐晦的话题，中国人在交谈中，是没有太大的禁忌的。

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（三）思维方式上的差异

思维方式是人们看待事物的一种角度、方式和方法。不同国家民族、文化背景下的人看待事物的角度、方式都是有所不同的。在思维方式上，中国人主要偏向于辩证形象思维，比如我们常说的“事情要一分为二地看，”“事物是普遍联系的”。中国人对事物的分析习惯从整体出发，强调事物的整体功能和能动性，而不太注重对事物的内部结构的分析。虽然中国人在思考问题上，注意辩证、矛盾、联系与和谐的统一，但是在逻辑思维能力上还是略有欠缺。美国人则更加偏向于逻辑分析思维，美国人从小就培养了独立的个人意识，认为个体是最主要的，这也就形成了美国人不同于中国人的开放，张扬的思维模式。美国人注重对个体思维的分析，分析问题会抓住问题的本质所在，不像中国人看事物看得很全面。中美两种思维方式上的差异，对两国人员在进行国际商务谈判时，所带来的影响是显而易见的。 二、中美文化差异对国际商务谈判的影响 （一）对商务谈判谈判风格的影响

由于中美两国人的思维方式和价值观念上的差异，双方人员在进行商务谈判时，都具有着各自鲜明的谈判风格。美国人受其思维方式的影响，在谈判过程中，通常比较喜欢直入主题，干脆利落的方式，在一开始，就阐明自己的立场和观点，以便在谈判中能够争取主动权。并且，美国人在谈判时，很容易就会流露出一种自信感和优越感，因为他们对自己民族有着极强的荣誉感和自尊感。但他们常常喜欢以自我为中心，所以容易会给人有一种傲慢、自负的感觉。而中国人受其性格特征的影响，在谈判过程中，通常会显得富有耐心，话语温和，比较谦虚含蓄。在谈判刚开始时会先让对方介绍产品的一些性能，然后认真的听取对方的想法和观点。不过却很少直接的阐述自己的立场和想法，在达成一些原则后，才会详细的洽谈具体的细节问题，这正是中国人做事谨慎的体现。同时，对具体的事务的处理上，中国人又表现出一种极大的灵活性。

（二）对商务谈判沟通过程的影响

在跨文化谈判中，因谈判双方来自不同的文化背景下，彼此都有着各自的沟通方式，所以文化的差异对商务谈判沟通过程会带来很大的影响。主要表现在语言和非语言沟通两方面。首先美国人办事干脆利落的方式，使得他们在谈判过程中，意见的表达变得更直接主动。比如，“yes”or“no”的意思必须要很清楚的表达。而中国人则比较含蓄，注重面子。不会轻易的说“不”，常常会用一些比较委婉间接的方式来表达自己的意思，认为直接拒绝是不礼貌的行为。这与美国人是截然相反的。另外，对于谈判者来说，除了语言，在动作行为上也是有着很大的差异的。比如，每个人都是有各人的私人空间的，美国人较注重个人隐私，所以在和美国人交谈时，距离最好保持1m左右为宜，但对我们中国人来讲，保持0.5-1m就足够了，太远反倒显得过于疏远了。

（三）对商务谈判决策方式的影响

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商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的人员为寻找解决所面临的各种问题的最佳方案而采取的一系列行动和对策。来自不同文化环境的谈判者都有着各自的决策方式，而文化对决策也起着重要的影响和作用。中国的文化属于高权力差距型文化，人际关系呈纵向状态，地位的差别和上下级的关系比较被看中。美国的文化属于低权力差距型文化，人际关系呈横向状态，受平等观念的影响，认为谈判人员之间的交流是平等的关系。在美国，主要采用自上而下的决策方式，谈判时，决策权大多掌握在谈判的主要负责人手里，以便能尽快的完成谈判。在中国，主要采用自下而上的决策方式，受集体观念的影响，所有成员要保持一致性，强调群体的决策，所以中国人在谈判时往往做出一项决策的时间比较长，尤其在谈判参与人数多的情况下。

三、中美国际商务谈判中文化差异的应对策略 （一）在谈判前要了解可能出现的文化差异

在国际商务谈判过程中，谈判双方都是来自不同文化的国家。因此，在谈判前事先了解两国之间的文化差异，是必不可少的。谈判前的准备工作主要包括对谈判背景的了解，对谈判形式的评估，对谈判过程中的议事日程、备选方案等做好核实。其中谈判背景又包含谈判地点、场景布置、谈判单位、谈判人数等。比如，在和美国人进行商务谈判时，如果是由我方来选择谈判地点，安排场地的布置等，那么则要考虑在安排时是否有涉及到美国人的一些禁忌和习惯等问题，一定要避免这些禁忌。在国际商务谈判中，所有这些准备都要考虑到双方国家间的文化差异。

（二）在谈判中要正确处理文化差异

在面对国际商务谈判中出现的文化差异时，我们要正确对待。谈判过程主要包括四个：寒暄，说服，让步，达成协议。寒暄是借机了解对方的背景和兴趣，为后续的谈判做好铺垫，说服是谈判的要害所在，面对不同国家的谈判者，说服的方式都会有所不同。在和美国人谈判时，太过强硬的态度和谈判策略可能破环和对方的关系，所以要少用。在说服时，要把握好谈判的方向和原则，尽量不使谈判偏离双方的初衷。有时在一些非正式场合，买方也会用让步来达成协议。不同文化下的谈判者在决策上有着很大的差异。来自西方国家的决策者在决策时多采用顺序决策法，通常将大任务分解为一系列的小任务，最后将这些一连串的小的任务的总和变成协议的总和。而来自东方国家的决策者采用的是通盘决策法，不到谈判的最后，是不会做出让步和承诺的，所以协议要到最后才会达成。 （三）谈判后要针对文化差异做好后续交流

商务谈判的顺利进行并不代表双方交往的终结，更多的是要进行后续交流，继续寻找利益的共同点，为下一次的合作奠定好基础。美国人比较注重客观性，强调对事物的区分，通常对实质性的问题更感兴趣。而中国人则注重个人关系，通常协议达成后，还会和客户保持信件、电话和互访等交流，并且把谈判后的后续交流作为谈判的一个重要组成部分。针对和不同国家

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之间的商务谈判，我们要根据国家间的文化差异做好不同的后续交流。要对所涉及到的合同管理与后续交流行为进行更深入的分析与探讨，提高跨文化意识。以便在今后进行国际间商务谈判时能获得更大的优势。

（作者单位：嘉兴职业技术学院）