浅析国内商业银行个人理财业务发展的现状及前景

目录

内容提要 ……………………………………………………………………………1 一、我国银行业主要的理财产品 …………………………………………………2 （一）外汇理财产品……………………………………………………………… 2 （二）人民币理财产品…………………………… ………………………………2 二、我国银行业发展个人理财业务存在的主要问题 ……………………………3 （一）组织机构方面…………………………………………………………………3 （二）个人理财理念方面……………………………………………………………3 （三）营销策略方面…………………………………………………………………3 （四）营销渠道方面…………………………………………………………………3（五）产品管理方面…………………………………………………………………4 （六）软硬件条件方面………………………………………………………………4 （七）金融政策和法律方面…………………………………………………………5 （八）市场环境方面…………………………………………………………………5 （九）人才限制………………………………………………………………………6 三、商业银行个人理财业务的发展对策 …………………………………………6 （一）按照《个人理财风险管理指引》规范操作…………………………………6（二）强化意识，加大宣传力度……………………………………………………7 （三）积极培育个性化服务…………………………………………………………7 （四）朝着国际混业经营的方向发展………………………………………………7（五）加快理财人才培育……………………………………………………………7 参考文献 ……………………………………………………………………………8

内容提要

随着人们收入水平的不断提高，生活质量的不断改善，居民财富的积累，个人金融资产的不断增多，使得越来越多的人们需要对自己的财富进行保值增值，个人理财业务的出现帮助人们实现对财富专业化的管理。本文从论述我国银行业人理财产品出发，进而得出我国银行业个人理财业务发展现状及前景。

关键词： 商业银行

理财产品 主要问题

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发展前景

我国银行业个人理财业务发展现状及前景

我国商业银行的理财业务出现起始于1996年，目前还处于起步阶段，各家银行已普遍

认识到了开展这项业务的重要性和必要性。发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。通过细分客户市场，不断丰富理财内涵，提升服务质量，银行理财将成为银行业务发展的又一亮点。 一、我国银行业主要的理财产品 （一）外汇理财产品

早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。目前凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品，如工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等，外汇理财产品的收益率也大幅提高。 （二） 人民币理财产品

人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益，产品流动性强、风险低。由于货币市场利率走低，人民币理财产品的收益率在节节攀升后已逐渐回落，收益率下降，降低了对公众的吸引力，一些银行甚至停办了人民币理财业务。2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点：①预期年收益率一般在2%～4%之间，较2005年收益率明显提高。②产品的流动性明显增强。如工商银行2008年1月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。③结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。如民生银行经银监会、外管局批准，首家推出民生财富人民币非凡理财结构性理财产品，利用国际金融市场的衍生交易，为客户提供人民币和美元结构化理财；光大银行“阳光理财A＋计划”浮动收益产品，收益率与国际金融市场原生及衍生产品挂钩，收益率比同期储蓄高30%以上。④资金投向有突破混业经营限制趋势。如中行财富投资管理服务汇

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集了中银股份旗下中银国际、中银证券、中银基金等产品和服务，将借助中银集团在海内外证券行业和基金行业的配置，为理财贵宾客户提供海内外证券投资管理服务等。 二、我国银行业发展个人理财业务存在的主要问题 （一） 组织机构方面

个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房地产信贷部等多个部门管理，造成前后台业务条块分割，没有进行良好的整合，无法实现为客户提供一站式服务。 （二） 个人理财理念方面

个人理财业务强调的是个性化服务，为客户制订符合自身情况的理财规划，营销产品是其中的一个重要方面。但现在，商业银行很多客户经理扮演的不是理财规划师的角色，而是银行产品的高级推销员。当客户走到贵宾理财室时，理财顾问可能会看似专业的问客户一些问题，但是最后不管如何，建议的就是那几个热卖商品。而且，有相当银行的个人银行业务特别是客户理财的核心任务，变成了稳定和吸收存款。银行任务指标的单一性，限制了个人理财服务内容的多样性，银行理财过分强调产品的销售成果，忽视了发展与客户的长期合作关系，缺乏获取客户长期利益的能力。银行个人理财理念如能改短期营销为长期合作，将有利于改变个人理财名不副实的状况。 （三） 营销策略方面

纵观当前的银行业，都处于相同的政策环境下，它们在市场上立足、在竞争中取胜的关键是以差异化特色凸显自身优势，以创新服务赢得市场，求得发展。但目前国内各商业银行的思维定式，还未从“卖方市场”转向“买方市场”。从商业银行内部而言，其对市场的营销没有形成整体合力。对零售业务市场的营销缺乏整体策略规划，往往形成“单兵作战”的局面，零售业务产品单一、科技含量及附加值低，对客户缺乏吸引力。从商业银行外部来看，其竞争基本上还是低档次的竞争，业务范围、业务操作程式、服务方式等基本趋同。亦步亦趋是大多数银行的通病。对广大消费者而言，

每一类的金融品牌除名称不同外，产品和服务的内容功能几乎大同小异，“克隆”现象十分明显。这种雷同的运作方式，常常堵塞了差异化创新服务的通路，往往使客户无所适从。 （四） 营销渠道方面

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国内银行业的个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额，这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，且让客户无法得到完全服务或只能得到部分服务。而在国外的商业银行，使用先进的网络技术，凭借完全无形的营销渠道（网上银行、电话银行等）和有形的营销渠道（网点），组成“交互式”的营销渠道延伸到最终客户，由此，客户可以在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接，而且国内银行网点设施落后，绝大多数营业网点仍延续着传统的以记账算账为主要内容的运作模式，网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，工作人员以会计员、出纳员、储蓄员为主，网点营销功能弱。而ATM、POS、电话银行、网上银行等服务渠道使用率较低。 （五） 产品管理方面

个人理财业务分为生活理财和投资理财两部分，生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等各种投资工具时的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。商业银行个人理财业务主要是针对不同客户群体的需要，帮助其选择不同的理财方式，设计专门的个人投资计划，提供VIP理财服务，满足客户的不同需要。目前几乎各家银行都推出了自己的理财品牌。如：工行的“幸福快车”、“理财金账户”；建行的“金秘书理财”、“乐当家”；农行的“金钥匙”金融超市；招行的“金葵花”理财等等。虽然现有理财产品品种众多，但多数理财产品只是将传统的金融业务进行简单归总或稍做改进，并没有按市场细分设置服务内容。而且由于受商业银行经营范围的限制以及理财人员素质的限制，使得目前各家银行在个人理财服务中更多地侧重“生活理财”这一块，“投资理财”也只能是尽量为客户提供“投资建议”。 （六） 软硬件条件方面

目前我国多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，

始终无法确定目标群体。建立和运用客户资料库分析系统是银行客户理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在客户理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。

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另外，目前国内许多商业银行电脑网络的联网程度偏低，电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。据统计，目前我国个人银行业务中90%以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。而且，各分行分散地进行电子化建设的现象突出，形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。这种小而全、低水平、重复建设程度高的电子化建设模式造成了人、财、物的巨大浪费，与零售业务对规模经济的要求背道而驰；各种分散、混乱的业务版本和软硬件系统，极大地阻碍了跨地域联网、整合、集中化运作。在这种业务系统和网络格局下，统一的产品开发、市场营销、风险控制、授信管理等都难以实施。

（七） 金融政策和法律方面

1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。信托、证券、保险从商业银行经营中分离出来。另外，我国法律明确规定金融机构不能代客买卖，商业银行不能直接涉足证券、保险业务，目前面对个人服务领域也就只能在储蓄产品上进行功能扩展，不少产品必须通过代理形式来做，不能提供包括证券、保险在内的综合理财服务，限制了金融机构开拓客户理财的投资渠道，使得金融机构无法有效地选择金融产品进行投资，理财定位只能以招揽客户、培育市场为目标，理财业务仅停留在给客户提供理财建议上，理财服务还不具备为客户带来超出银行利率收益的增值功能。

隐私权法律保护不够，降低了客户对个人理财业务的信任度。个人财产是个人隐私，受法律保护，我国《宪法》、《民法通财》、《刑法》、《公司法》、《商业银行法》、《证券法》、《票据法》等，都对保护私有财产作了明确规定。这是公民隐私受法律保护，更是现代文明社会个人信用状况不可侵犯的体现。但目前国内商业银行账户信息的安全保密还不能得到充分的保证，存款自由，为储户保密是银行基本原则，这不仅需要制度上的要求，更应有法律建设上的要求。

（八） 市场环境方面

我国中介机制不健全、评估分析行业不成熟，导致理财机构无法向客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。目前我国尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在

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产品上有所创新。由于普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。

（九）人才限制

近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，客户理财技能仍以银行类业务为主。但从国外情况分析，理财涉及税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。 三、商业银行个人理财业务的发展对策

最后谈谈商业银行个人理财业务的发展前景，在我们的调查问卷中,在对商业银行个人

理财业务的前景看法中,95%的人选择了适应了经济及国情发展,认为前景较好。在对该业务的一系列调查学习后，我们可以看到，目前我国商业银行的理财业务有了很大的发展，业务类型也有较多发展，但是相对于外国的理财业务，我们还有很大的差距与不足。但是在我国有庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。它是一项实实在在的业务，要使这项业务正常快速发展，应采取以下对策：

（一）各行要严格按照《商业银行个人理财风险管理指引》要求规范操作。要根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的个人理财业务特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全个人理财业务风险管理体系，并将个人理财业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。对个人理财业务实行全面、全程风险管理。规避在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险，以满足个人理财顾问服务相关风险管理的基本要求。制定并落实内部监督和独立审核措施，合规、有序地开展个人理财业务，切实保护客户的合法权益。

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（二）强化意识，加大宣传力度。每一项业务、产品只有先理解它，领会其精神实质，

才能乐于接受。因此在个人理财业务上，一是银行人员要强化意识，深刻领会理财的真正含义，把理财理念吃透搞懂。二是要开展广泛的宣传，通过各种媒体开展个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，将宣传重点放在产品的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。真正让广大客户有一个理财的概念，三是要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，让客户在第一时间了解信息，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，抱着对客户负责的态度，让客户自觉自愿地接受理财产品，讲明利弊关系，让客户了解理财也有风险，只要把理财业务宣传透，客户对理财才会有兴趣，理财业务也会正常的发展。

（三）积极培育个性化服务。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行

向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（四）朝着国际混业经营的方向发展。混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

（五）加快理财人才培育。根据基层行目前在个人理财业务发展中的情况看，急需培养

一批会理财的专业高手。要通过培养，在现有员工队伍中挑选一批资历高，素质好的专业技术人才。结合基层行现有的实际，有计划、有目的的进行重点培训，从而尽快建立起一支具有精通产品和业务知识，良好的人际沟通能力，严谨懂法的专业态度和勤奋的专业精神的高素质复合型专业理财队伍，以改变现有基层行在个人理财业务上的现状，适应当前全面开放

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竞争的金融时代。

参考文献：

1 卢剑良.论商业银行个人理财业务的创新[J].南方金融;2008年12期

2 卢双娥.发展我国商业银行个人理财业务的思考[J].石家庄经济学院学报;2010年06期 3 胡斌.利率市场化背景下的商业银行个人理财产品[J].金融理论与实践;2009年03期 4 刘珊.我国商业银行个人理财业务探讨[J].价值工程;2008年02期

5 祝文峰.发达国家个人理财业务发展历程综述[J].市场周刊.研究版;2010年12期

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