学 时：54
适用专业：汽车技术服务与营销 一、课程性质与任务
课程的性质：本课程是汽车营销专业的专业课。
课程的任务：本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。
二、课程基本要求
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求： 1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；
2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法； 3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；
4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；
5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；
6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学条件
多媒体教室、汽车销售的实习基地
四、教学内容与学时
序号 单 元 主要内容 教学要求 1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状 2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念 3、了解几种市场营销观念及演变 学时 1．汽车与汽车市场 汽车市2．市场营销的性质和市场营销场营销 观念 概论 3．市场营销要素和市场营销组合 汽车市场营销计划与策划 汽车市场营销环境分析 1 4 2 1、掌握常用的营销战略研究工具和方法 1．汽车市场营销战略分析 2、了解如何根据企业的市场竞争角色去选2．汽车市场营销计划制定 择合适的营销战略 3．汽车市场营销策划全真案例 3、掌握如何编写营销策划书 1．营销环境的构成 2．汽车营销的政策和制度环境 3．汽车营销的经济和市场环境 4．汽车营销是人口和自然环境 5．汽车营销的文化的科技环境 1、了解企业与市场营销环境之间的关系，理解企业分析市场营销环境的意义 2、掌握汽车市场营销环境分析的主要内容 3、掌握汽车市场营销环境中各因素及变化趋势对汽车营销产生的影响 4 3 4 序号 单 元 主要内容 教学要求 1、了解汽车市场调查的意义 2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法 3、掌握汽车市场预测的步骤及方法 1、了解汽车消费市场的分类 2、掌握汽车消费者对汽车商品的认识过程 3、掌握汽车消费者的需要类型及基本特征 4、掌握汽车消费者的动机产生过程及动机类型 5、掌握汽车消费者中不同消费心理消费者的消费行为特征 1、了解汽车市场细分的概念和作用 2、了解汽车市场细分的标准与步骤 3、掌握汽车目标市场的选择方法 4、掌握汽车市场定位的基本策略 1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义 2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况 3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征 4、掌握品牌营销的策划 1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素 2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略 1、了解促销的概念和作用 2、了解促销组合的内容 3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领 学时 4 1．汽车市场调查的种类与目标 汽车市2．汽车市场调查的步骤与方法 场调查3．几种汽车市场调查方案和工与预测 具 汽车消费心理与消费行为分析 汽车市场细分与目标市场定位 1．汽车消费市场的类型 2．汽车产业市场的消费行为与消费心理 3．汽车资料市场的消费行为与消费心理 4 5 4 6 1．市场细分理论 2．汽车市场细分的方法及细分状况 6 7 1．汽车产品及产品组合 市场产2．产品生命周期及其策略 品策略 3．汽车品牌策略 4 8 汽车价1． 汽车产品价格的构成 格策略 2． 汽车定价策略 1． 促销及促销组合的概念 2． 人员推销策略 汽车促3． 营业推广策略 销策略 4． 汽车广告策略 5． 汽车销售促进策略 4 9 4 10 1、了解汽车分销渠道的概念与作用 汽车销1． 汽车产品分销渠道概况 2、了解常用的汽车销售渠道模式 售渠道2． 汽车销售模式 3、了解汽车特许经销商含义及其优势 与模式 3． 汽车经销与服务的4S模式 4、了解汽车4S店基本状况 汽车营1．汽车销售中的物流业务 销实务 2．汽车销售中的服务业务 1．汽车服务营销理念 2．汽车营销4C与4R策略 3．汽车营销的CS工程 1、了解汽车销售的实物流业务流程 2、了解汽车销售的服务流业务流程 3、了解汽车销售合同的内容 1．了解服务营销概念的提出 2．掌握汽车服务营销理念的内涵 3．掌握汽车营销4C和4R策略的内容 4．掌握CS的概念及其主要特征 4 11 4 汽车营12 销策略的扩展 2 序号 单 元 汽车市场营销方式的发展与创新 实训单元 主要内容 1． 汽车绿色营销 2． 汽车整合营销 3． 汽车定制式营销 4． 汽车关系营销 5． 汽车网络营销 教学要求 1．掌握绿色营销、整合营销、定制营销、关系营销以及网络营销的基本内涵 2．了解绿色营销、整合营销、定制营销、关系营销以及网络营销的一些具体特征； 了解绿色营销、整合营销、定制营销、关系营销以及网络营销在汽车营销领域的拓展情况 全面的掌握汽车销售企业营销计划书的编写方法 学时 13 2 14 编制汽车销售企业营销计划书 4 54 学 时 合 计（54） 五、教法说明
1．采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；
2．理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；
3．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
4．教材结构为一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
5．表中所列为内容和学时为对口专业标准内容和课时量，在具体授课时，可根据教授对象适当调整。
六、考核形式与评分方法
课程总成绩 = 形成性考核（40％）+总结性考核（60％） 其中：1．形成性考核包括
作业、笔记、考勤、课堂讨论、查找资料、综合实践报告 2．总结性考核包括 期末考试(理论)
七、教材与参考书
教材：
《汽车营销基础与实务》 宋润生 华南理工大学出版社 2006 参考书：
1．《现代汽车营销》 肖国普 同济大学出版社 2002 2．《第一流的汽车营销》 威文 机械工业出版社 2002 3．《市场营销案例精选精析》 朱华 经济管理出版社 2001
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