一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在
答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)
1．按公司要求下发给零售客户的各类书面通知包括公司卷烟产品目录、卷烟价格变动、公司会议召开、相关处理意见及( )等。
A、宣传海报 B、促销展示品 C、相关活动开展通知 D、销售台账 2．以下关于供应链的描述，错误的是( )。
A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争
B、新时期的网络建设中，提倡高效敏捷的供应链。其中，高效，指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷，指能够快速响应需求
C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略 D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链
3．( )可以使新品卷烟陈列充分、集中、立体，与宣传品、广告相衔接，设置品牌情景，营造品牌氛围，强化品牌形象。
A、集中陈列法 B、比附陈列法 C、品牌系列法 D、突出重点法 4．( )的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求。
A、渠道长度 B、渠道设计 C、渠道宽度 D、渠道体验 5．根据《专卖法实施条例》（2016年），人民法院和行政机关依法没收的烟草专卖品以及充抵罚金、罚款和税款的烟草专卖品，按照国家有关规定进行拍卖的，参与外国烟草制品拍卖的竞买人应当持有( )。
A、烟草专卖批发企业许可证 B、烟草专卖生产企业许可证 C、特种烟草专卖经营企业许可证 D、烟草专卖零售许可证 6．了解社会库存的作用不包括( )。
A、最大限度地降低库存成本 B、指导客户合理设置安全库存 C、把控市场供需情况 D、提升工业企业满意度
7．终端信息采集中，通过远程信息技术手段，实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、( )的店铺。
A、资金量较为充裕 B、信息系统建设较为完备 C、有固定消费者群体 D、客户素质较高
8．营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的( )，做到心中有“方”。 A、特点 B、优点 C、卖点 D、缺点 9．下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述，正确的是( )。 A、标准化与活性化不能兼顾 B、运用物料宣传充分营造售点氛围 C、行业政策不允许在零售终端设置品牌专柜 D、控烟运动不允许建设品牌形象旗舰店
10．在“AIDA”推销模式中，促使客户采取购买行动的做法不包含( )。
A、采取“假定客户要买”的说话心态 B、通过问些小问题，让客户自己做决定 C、通过“说故事”降低客户的疑虑 D、说一些拉近感情的话赢得客户亲近 11．属于零售客户维度分析的内容是( )。
A、社会库存情况 B、市场规范度
C、客户动销率 D、假烟/非法渠道卷烟情况 12．下列属于《中华人民共和国烟草专卖法》有关规定内容的是( )。 A、全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动 B、禁止在各类公共场所设置烟草广告 C、利用报纸、期刊发布隐性烟草广告
D、卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”
13．( )指零售客户主动告知客户经理其经营所遇到的困难，如旁边的店铺也开始售卖卷烟，使其销售额严重下降。
A、直接反馈 B、间接反馈 C、主动反馈 D、被动反馈 14．拜访结束后，客户经理应填写( )，以记录自己所管辖片区零售客户的情况，供日后提供更好的服务做参考。
A、拜访结果评估报告 B、拜访日志
C、客户档案 D、客户意见总结报告
15．( )是指当购买某种特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。
A、印花促销 B、免费样品 C、赠品促销 D、抽象活动 16．下列关于品牌终端维护中的终端关系维护的描述，正确的是( )。 A、终端关系维护不属于品牌终端维护内容 B、终端关系维护能够达到品牌培育和维护的目标 C、终端关系维护要强化消费者对品牌文化的认同 D、终端关系维护时不宜进行品牌的终端推介
17．下列关于品牌终端维护注意事项的描述，不正确的是( )。
A、品牌终端维护要从细微做起 B、品牌终端维护必须持之以恒 C、品牌终端维护以优质服务为本 D、品牌维护是一个持续的静态过程 18．工商信息协同中，商业企业向工业企业提供的基础信息包括( )。 A、基本管理制度与流程 B、商业经营分析报告 C、商业卷烟日购销存数据 D、商业企业工作日程安排 19．了解和分析消费者内在诉求的作用不包括( )。
A、进行品类划分 B、制定品牌组合
C、发现需求 D、制定卷烟零售客户服务策略 20．服务营销的核心理念是顾客满意和( )。
A、客户配合 B、客户忠诚 C、客户信赖 D、客户认可 21．( )是零售客户的高阶经营技巧，包括针对该店消费人群配备针对性的产品，各相关品类之间的组合搭配促进整体销售提升等。
A、零售店库存管理 B、零售店品类管理
C、零售店品牌管理 D、零售店综合管理
22．有效表达的注意事项中，语言运用要求使用( )的语言，确保客户能够在第一时间理解。
A、明确、通用 B、专业、准确 C、专用、优美 D、精准、地域 23．在商超、烟酒店中，( )主要用来陈列中低档全国性大品牌。
A、主陈列柜 B、次陈列柜 C、弱陈列柜 D、柜台 24．关于应用FABE销售法的注意事项，正确的是( )。
A、特点是主观概括的特征
B、利益点、优点必须和特点应保持一脉相承 C、一句FABE可以阐述多个卖点
D、展示证据主要是通过沟通去说服客户 25．“芙蓉王”品牌倾力于打造“芙蓉学子”这个公益助学品牌。这一活动从品牌传播的角度上属于( )。
A、热点活动 B、促销活动 C、公益活动 D、广告宣传 26．全球控烟浪潮的兴起，在一定程度上( )了烟草行业的发展空间。
A、抑制 B、促进 C、扩大 D、开拓 27．品牌的( )是被广大消费者接受和购买的前提。
A、高知名度 B、低知名度 C、市场表现 D、信誉价值 28．关于市场营销协同的描述，正确的是( )。 A、服务客户是工商企业培育品牌的结合点和着力点 B、商业企业从整体进行市场研究，以品牌细分市场 C、工业企业从本地进行市场研究，以市场细分品牌
D、双方共同丰富和完善信息交互的内容手段，实现信息流协同 29．开展品牌推介应遵循的循序渐进原则是指( )。
A、全面推进，全面上柜 B、以点带面，重点突破，循序渐进 C、以点带面，全面上柜 D、重点突破，全面上柜，循序渐进 30．建立品牌档案的意义不包括( )。
A、为每个卷烟品牌规格建立个性化、动态管理的档案
B、为引入新品、跟踪经营品牌提供全面、准确、及时的数据支持 C、建立对卷烟品牌进行短期跟踪研究的数据平台 D、更好地为制定品牌经营决策和培育策略服务
31．卷烟企业在制定各种市场营销策略之前必须认真调研市场环境的动向，尤其是( )。 A、销售动向 B、竞争动向 C、消费动向 D、政策动向 32．间接资料的缺点不包括( )。
A、成本高 B、资料可能不完整
C、资料不及时 D、准确性必须经过认真验证 33．如果门店的招牌或者橱窗识别度不高，消费者就可能( )。 A、会被别的店面吸引走，直接损失进店客流 B、在走进店面后再决定是否购买 C、减少购买数量
D、很难找到所需商品
34．有效时间管理指标，客户时间比=( )/ 总的工作时间×100%。 A、在公司作业时间 B、在途时间
C、为客户服务时间 D、客户信息处理时间 35．品牌规律的业务运用不包括( )。
A、策划品牌推广 B、分析品牌的竞争状况 C、锁定品牌的消费人群 D、制定客户服务策略 36．零售客户经营利润由进店人数、驻留时间、单位时间购买量以及( )等因素综合决定。 A、零售客户销售额 B、零售客户销售量 C、零售客户盈利率 D、购买商品毛利
37．( )思维与正向思维是不一样的，正向思维遇到问题，是从正面去想，而该种思维是要你避开问题的锋芒，多挖掘相对次要的地方，并把它的价值扩大。
A、类比 B、逆向 C、发散 D、侧向 38．“抓住推销机会，选择在同档次品牌卷烟紧张时推销，效果会更佳”, 这体现了对于滞销卷烟销售要做到( )。
A、摆放在显眼的位置 B、把握好身边的烟民 C、抓住时机，积极推销 D、及时反馈，寻求办法 39．卷烟零售客户卷烟销售毛利率＝卷烟零售客户卷烟的毛利总额/( )。
A、卷烟零售客户单个卷烟的销售额 B、卷烟零售客户卷烟的销售总额 C、卷烟零售客户单个卷烟销售成本 D、卷烟零售客户卷烟销售成本总额
40．客户的经营信息包含经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户经营状况及( )。
A、忠诚度 B、零售客户的配合情况 C、依赖度 D、信任度
41．样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解( )。
A、客户需求 B、市场状态 C、消费规律 D、消费者行为 42．卷烟品牌市场调研的操作规范原则是指( )。 A、需要非常严格的抽样过程来选择调查对象 B、需要进行非常复杂和精细的问卷设计 C、需要进行严密的访问过程监控
D、市场调研的过程和内容都必须进行非常专业的设计
43．市场维度的分析中，属于“社会动销情况”内容的是( )。
A、需求满足率 B、断货率 C、市场规范度 D、市场价格情况 44．以下选项中，关于有效倾听技巧错误的是 ( )。 A、尽量不要打断客户的话
B、通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思 C、不要主观假设
D、用自己的话转述客户所说的全部内容
45．品牌维度的分析中，属于“品牌的社会动销分析”内容的是( )。
A、价格走势 B、市场覆盖率 C、上柜率 D、断货率 46．客户经理的信息维护主要做好( )。
A、采集市场信息 B、反馈市场信息
C、管理市场信息 D、采集和反馈市场信息 47．对卷烟品牌进行持续的终端维护，是( )的重要手段。
A、延长品牌导入期 B、延长品牌成长期 C、延长品牌成熟期 D、延长品牌衰退期 48．建立品牌档案要明确标准，分类归档，是指( )。 A、对整理好的信息进行分门别类，并归档保存 B、完成信息识别，区分典型信息和一般信息
C、对初步收集来的散乱的品牌信息进行分析整理和有效鉴别 D、监控各种信息变化情况，及时更新和调整信息档案的内容
49．乘车、登机、坐船时主动购票，自觉排队；出行时自觉遵守交通规则，不闯红灯；在图书馆、影剧院不抽烟，不喧哗吵闹。这是人们在社会生活中应当遵循的( )。
A、社会公德 B、职业道德 C、环境道德 D、家庭美德
50．顾客常把服务交付系统感知成服务本身的一个部分，因而，对( )进行管理是提高服务质量的一项重要手段。
A、服务人员 B、服务过程 C、服务工具 D、服务设施
51．终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与( )的情况。 A、市场需求 B、市场反馈 C、客户满意度 D、消费偏好 52．客户信息管理包括通过( )途径收集客户信息资料，建立一套完整的客户信息管理系统，提供完整的客户信息收集系统。
A、特殊 B、特定 C、各种 D、专门 53．与“市场方面”拜访目标相对应的拜访内容是( )。 A、收集片区消费人群变化信息 B、动销跟进 C、传递货源信息 D、提出营销建议 54．宏观消费信息是指与企业的( )活动有联系的环境因素。
A、市场营销 B、企业文化建设 C、客户服务 D、队伍建设 55．季节变迁，节假日的串休等原因影响零售商店的销售状况，导致该零售商店经营异常，这属于( )方面的原因。
A、品类组合 B、环境 C、经营目标 D、动销经营手段 56．品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的( )，在消费者心中站住一个与众不同的位置，在消费者的头脑中形成一种独特的意义，也就是所说的品牌价值。 A、差异性 B、特殊性 C、相似性 D、个性
57．好的开场白应该将( )与客户的期望衔接起来，能够显示自己办事很有条理、干净利索，同时善用顾客时间等。
A、拜访原因 B、目的
C、服务 D、客户经理自己的期望 58．( )就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。
A、人性化 B、个性化 C、社会性 D、竞争性 59．( )是卷烟零售客户盈利的一个重要来源，因为一般他们的购买量大，且偏向中高档卷烟。
A、城市客户 B、农村客户 C、老客户 D、大客户 60．电话沟通中的六个要求中，( )要求“当客户问到一些自己不懂的问题时，应该如实告知客户，不能搪塞客户或者把问题推给别人”。
A、为客户解决实际问题 B、适当控制通话时间 C、不要提出让客户认错或道歉 D、为让客户感觉被重视
二、判断题(第61题～第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在
答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。） 61．( )不同层级的营销人员对市场分析的范围不同。
62．( )在初次拜访过程中，客户经理不仅要介绍自己的姓名、供职单位以及从事职位，并且要介绍自己的部分个人信息，如家庭住址等。 63．( )烟叶、复烤烟叶的调拨不需要签订合同。
64．( )从中国烟草行业发展现状来看，工业企业生产卷烟产品属于制造业，商业企业提供卷烟的配送、订货等服务，属于服务业。
65．( )市场分析的价值在于通过分析，衡量出尚有现实需求未得到满足。
66．( )公司投入记录包括公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载，提供产品和服务的记录，为争取和保持客户所付出的成本费用等。
67．( )拜访结束后，客户经理需将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给市场经理。
68．( )烟草行业的使命回答了“我们要做什么、如何做”的现实问题。 69．( )职业道德有利于企业树立良好形象、创造企业著名品牌。 70．( )老牌子断货是推介新进品牌的最佳时机。
71．( )品牌组合可以根据企业的业务结构或市场结构来进行。
72．( )卷烟品牌通过多种形式的终端展示，有利于强化消费者对品牌的认知和理解，缩短商品与消费者的距离，产生形象生动的交互式体验。
73．( )服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。
74．( )在市场信息采集中，商业企业应配合工业企业开展新品开发和辖区市场进入的可行性调研分析。
75．( )零售客户所反馈的终端信息具有足够的客观性。 76．( )定量调研的形式选择最重要的因素是营销决策层的支持。
77．( )数据分析时运用多种方法，概括出数据的全貌，或者发现数据背后所隐藏的规律。 78．( )消费者品吸会中，了解消费者对烟支外观的感受反馈属于定性调研的内容。 79．( )市场细分不能只是划出不同的细分市场，更重要的是要明确各细分市场的需求特征。
80．( )虽然可以真正地理解对方，但却需要付出大量的时间和精力，特别要指出的是，移情倾听有被人影响的危险。
81．( )环境保护和基本建设“三同时”制度是指一切建设项目的防治污染的设施必须与主体工程同时设计不同时施工、同时投入不同时使用的法律制度。
82．( )在运用SPIN提问式重点品牌推介法时，针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，尽可能多运用中性化、开放化的问题提问。
83．( )卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚。 84．( )卷烟纸生产企业不得将其产品销售给无烟草专卖生产企业许可证的单位或者个人。
85．( )作为企业的目标市场，既要能满足企业目前的利益要求，又要有较大的发展潜力，能为企业带来长远利益。
86．( )拜访时，如果客户的门是敞开的就不用敲门。
87．( )工商协同开展市场调研是工商企业之间信息协同的一个重要实现形式。 88．( )标准化、合理化是实现流程化管理的前提。
89．( )企业在开展生产经营活动中，由于受外部环境和内部条件变化的影响，实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的。
90．( )企业在选择市场细分标准时，要把各种潜在的、有用的细分变数罗列起来，对被选择出的重要标准做进一步的划分。
91．( )明确如何收集和维护客户信息，是客户信息管理工作必须首要解决的问题。 92．( )每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、营销信息、客户信息、消费者信息四类。
93．( )落实明码标价要做到明码标价宣传到位、价格标签贴放到位，引导零售客户执行到位。
94．( )品牌生命周期描述了品牌从出现到衰退的全过程，是市场或消费者对该品牌认知过程的体现。
95．( )通常宏观环境越好，零售客户的“市场蛋糕”就会越大，反之会越小。 96．( )能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，对信息进行多层次的
挖掘。
97．( )卷烟市场需求调研主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
98．( )终端信息只要在进行数据分析时采集就可以了，不需要长期关注和管理。 99．( )营销管理为营销学提供专业知识的基础。
100．( )客户信息是客户决策的基础，烟草商业企业要巩固卷烟销售网络、维系良好的客户关系，都必须充分掌握客户的信息。
答案：
一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，满分60分。)
1. C 2. B 3. D 4. B 5. 7. B 8. C 9. B 10. D 11. 13. A 14. B 15. C 16. B 17. 19. D 20. B 21. B 22. A 23. 25. C 26. A 27. A 28. D 29. 31. B 32. A 33. A 34. C 35. 37. D 38. C 39. B 40. B 41. 43. D 44. D 45. A 46. D 47. 49. A 50. B 51. B 52. C 53. 55. B 56. A 57. D 58. B 59.
二、判断题(第61题～第100题。每题1分，满分40分。)
61. A 62. B 63. B 64. A 65. A 66. A 67. B 68. B 69. A 70. A 71. A 72. A 73. A 74. A 75. B 76. B 77. A 78. A 79. A 80. A 81. B 82. A 83. A 84. A 85. A 86. B 87. A 88. B 89. A 90. A 91. B 92. B 93. A 94. A 95. A 96. A 97. A 98. B 99. B 100. B
A 6. C 12. D 18. B 24. B 30. D 36. D 42. C 48. A 54. D 60. D B A B C D D A A A
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