《销售管理实务》课程标准
一、课程基本信息课程编码总学时适应对象适用专业先修课程后续课程编写教师院（部）审批
z08103005
课程类型实践学时
理论□
20
实践□
学分
理论+实践□
3
48
2016级商务管理A商务管理专业
市场营销、销售心理学、商务礼仪连锁经营与管理
储茂东管理工程学院
编写时间审批时间
2016年8月29日
二、课程定位
销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。通过本课程的学习，使学生基本掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。
三、课程学习目标
1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
在企业销售领域中具有分析、
解决管理实务问
四、课程能力标准要求
(一)知识要求
有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础
(二)专业能力要求
能结合公司的发展目标制定销售计划，并组织和管理团队
(三)技术能力要求
.
.
能运用现代技术手段开展销售业务
(四)素质要求
较好的沟通和协调能力，并熟悉，能顺利进行各种商务活动
五、课程主要内容
(一)能力单元与学时分配
序号
能力单元名
称
销售管理概述
讲授（学时）
22
222222
实作（学时）专家讲座（学时）参观（学时）讨论（学时）其他（学时）
12345678
公司的组织、战略与发展目标团队的组建与
培训销售的执行销售的管理与
控制销售份额反馈与绩效管理国际销售业务与跨文化交际互联网+环境下的业务新常态
复习考试
2
222222
22
2
2
22
2
22
(二)教学任务描述
能力单元：1教学目的描述
销售管理概述，公司的组织、战略以及发展目标
让学生了解公司的组织结构，公司的发展规划、以及发展目标公司的长期目标与短期目标
教学重点与难点
教学时数建议教学方法与
手段
.
讲解为主，辅以案例分析
.
任务1-1相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-3相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源
销售管理概述
销售及其管理的基本内容
结合具体的案例
公司的组织结构各类型的公司的架构
结合实例，辅以图表
公司的发展目标公司的长期和短期目标
结合案例分析
能力单元：2教学目的描述
销售团队的组建于培训
让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程
教学重点与难点
教学时数
团队精神的培养与凝聚
讲解，情景教学法，辅以案例分析
建议教学方法与
手段
任务1-1
.
团队的招聘与组建
.
相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-3相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源
招聘与组建团队
结合公司的文化招聘合适的人
要结合案例
员工培训
让新招聘员工融入到公司集体中
注重情景教学
团队精神的培养与凝聚培养新招员工的团队精神
介绍企业文化，让学生进行角色扮演
能力单元：3教学目的描述
销售方案的制订与执行
让学生了解销售方案的制订与执行如何根据公司目标制订销售方案
教学重点与难点
教学时数建议教学方法与
手段
任务1-1相关知识点相关实作技能
.
情景教学，辅以案例
销售方案的制订销售方案的格式与内容
.
相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源
销售方案的执行如何契合公司的目标结合案例
能力单元：4教学目的描述
销售的管理与控制
让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制
教学重点与难点
教学时数建议教学方法与
手段
任务1-1相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项
.
环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化
情景教学法，辅以案例分析销售的大环境
如何在销售过程中适应环境调整目标
以情景教学法培养学生的应变能力
销售管理的控制
销售过程中各阶段的任务及实现情况
结合具体案例
.
学习资源
能力单元：5教学目的描述教学重点与难点
教学时数建议教学方法与
手段
任务1-1相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源
销售的反馈与绩效管理
让学生掌握如何获取反馈信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进行管理
如何根据实际情况对员工进行激励，提高销售业绩
情景教学，案例分析
获取销售反馈信息销售的信息和反馈
案例分析
如何根据业绩激励员工激励员工的办法
各著名公司激励员工的案例
能力单元：6教学目的描述教学重点与难点
教学时数建议教学方法与
手段
.
国际业务与跨文化交际
这一单元属于能力与素质的拓展内容，旨在培养学生适应全球化的业务环境
跨文化交际的能力
情景教学，案例分析
.
任务1-1相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源
全球化的业务环境全球化的市场环境
讲解全球化的市场生态以及企业如何适应
跨文化交际
跨文化交际的素质要求与培养
案例分析
能力单元：7教学目的描述
互联网+环境下的业务新常态
在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标如何适应互联网+
教学重点与难点
教学时数
情景教学，案例分析
建议教学方法与
手段
任务1-1相关知识点相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2相关知识点
.
互联网+的大环境
在互联网+的环境下的业务新常态
应对新常态的策略与措施
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相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源
调动学生的积极性，让他们参与讨论
六、学习者能力测试方法
(一)能力测试的方法与手段
序号1234567
能力单元名称
鉴定要求
概述、公司组织、战略与目标
理解能力
测试的方法与手段采用方法
实操
鉴定人
教师
鉴定地点
多媒体课室
团队的组建与培训操作能力实操教师多媒体课室
销售方案的制订与执行操作能力实操教师多媒体课室
销售的管理与控制操作能力实操教师多媒体课室
销售的反馈与绩效管理操作能力实操教师多媒体课室
国际业务与跨文化交际操作能力实操教师多媒体课室
互联网+环境下的业务新常态操作能力实操教师多媒体课室
(二)课程成绩评价办法
平时成绩（40%）+期末成绩（60%）
七、教学资源配置
(一)主教材自编讲义
.
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(二)参考资料
销售管理实务(三)主要设备与设施
多媒体课室八、教师要求
具有多年企业销售管理工作经验，熟悉销售管理，双师型教师九、其它说明
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