第六章 国际商务谈判——成交前的最后突破

从前期的人才选拔、整个培训、情报收集，到客户策略分类、客户适用和信用评估，包括企业的做秀，给客人展示自己实力，所有活动的目的都是为了达成交易，而通过前期一系列的工作，在心理上已经做到了让客户屈服的程度，进行国际商务谈判也就非常容易了。国际商务谈判的最高境界是不战而屈人之兵，不谈而高人三分，一个国际商务谈判台上的10分钟，或者30分钟的谈判，背后是30个小时的准备。

国际商务谈判——成交前的最后突破

价格太高的突破

如何在国际商务谈判的过程中达成最后的成交？如果客人认为价格太高，这时应该怎么办？谈判中的价格谈判涉及到一系列的知识和培训。中国企业很少舍得花3个月对自己的业务员进行专业训练，，大部分只是注重技巧的训练，缺乏真正实力的栽培，在国际商务谈判中涉及到价格问题时，他们就无从着手。

报价的战略和战术技巧要求企业建立完善的情报系统，只有建立起完善的情报系统，才能建立分级报价制度，才能享受分级报价为企业带来的巨大益处。

【案例】

专业分析争取合同

法国有一个专业的空调买家，在与国内某生产厂家联系之前，先跟TCL公司和格立公司进行了联系，而且拿到了这两家公司的成本清单，当他来到这家公司以后，要求业务员

报价，业务员报出价格之后，客户习惯性地说道“太贵了”，这时候，业务员却回答对方：“我们的产品比TCL的产品贵，但是比格立的便宜”，业务员的回答，让客户大吃一惊，马上转身拿出了TCL公司和格立公司的清单进行比较，确认了这位业务员的说法。

接下来，这位业务员又解释了为什么自己公司的产品比TCL的产品贵，原因是冷凝器部分采用的工艺是中频加热工艺，900℃温差正负10℃，金属铜受热均匀，镜像分子排列均匀，锻压所产生的气温和裂孔少，产品的气密性和防渗漏性非常好，焊接部分采用激光焊接，折弯部分采用数码折弯，而竞争对手是氩弧焊接，模具转折弯，工艺的不同导致产品的使用寿命也有所不同，客户听到业务员如此专业的解释，对外销员非常欣赏，同时也对改成的生产工业有了认可，很快就签订了购销合同。

点评：案例中业务员总共用了不到30分钟的时间就拿下了订单，但这背后却是3年的训练结果。能够做到无往而不胜，就是因为业务员自己知道报价为什么贵，为什么便宜，就是因为企业的情报系统非常到位，企业的综合实力得到了全面的展示，价格问题也就能迎刃而解。

付款条件太苛刻的突破

面对苛刻的付款条件，训练业务员进行最后的突破，就可以要求业务人员尽量把责任推到财务部门，业务人员可以告诉客人，“我们的公司已经是一个很规范、很正规的企业，涉及到有关付款方式，一般都是由财务部门做决定的”，有时候明明业务员有放款的权利，但也可以假装不能使用，将付款推到财务部门，而一般财务部门都是由集团直接垂直管理，这时候就可以建议客户先做完这一个订单，等他有了业绩记录之后，再谈以后付款的事情，这样，就可以巧妙地推脱掉付款问题。

很多业务员，特别是一些中小企业的外贸领导，生怕客人不知道他是领导，生怕客人不知道他有财务方面的权利，结果，对有关付款条件妥协，最后为企业收款增加难度。学会“推脱”之术，将问题交给第三方，避免面对苛刻的谈判条件，也是一种非常重要的谈判技巧。

现阶段还不需要的突破

对于现阶段还不需要的情况， 首先要判断这句话是真是假，如果是假话，就可以直接推出自己产品的卖点，直截了当地告诉客户合作的好处。同时，可以采取刺激客户嫉妒心的做法，例如，假装与另一家更有实力的客户进行业务洽谈，然后通过一些手段，将这些信息透露给客户，刺激客户的妒忌心来达成交易。

追踪现阶段不需要的客户，有以下技巧可以借鉴：

◆ 第一招出手就要判断他是不是还在跟其他客户下订单，是否确实属于不需要；

◆ 第二招一定要告诉对方好处，说明自己准备做出怎样的让步，给出什么条件；

◆ 第三招找跟它实力相匹配的竞争对手，同他的竞争对手展开一些合作，把相当的信息透露给对方。

如果这三招之后还不能取得效果，则可以暂时放弃该客户，将其作为潜力客户进行跟踪调查，逐步发展。

已经有同类产品的供应商的突破

如果已经有同类产品的供应商了，这就意味着要抢占别人的客户，这时候，第一招出手应该打掉对方的警戒心，第二招采用挑拨离间的策略，第三招使用乘虚而入的计谋，第四招给出好处。

如果使用这四招之后没有效果，则可以暂时放弃该客户，将其作为潜力客户进行跟踪调查，逐步发展。

【案例】

四步制胜法

某公司竞争对手的客户是法国一个很大的客户，这家公司很想进入法国客户的渠道，但这家法国客户总是与公司的竞争对手合作，于是，这家公司就发信函、邮件和传真给法国公司，征求对竞争对手公司的意见，打掉竞争对手的警戒心。

由于竞争对手公司属于国营公司，老板也是国家政府的官员，已经70岁了，可能涉及到退休换领导班子等问题，于是，这家公司就将竞争对手公司渠道的稳定等方面的传闻大肆宣传，让竞争对手的客户对渠道的稳定产生疑问。接着，这家公司马上与法国客户联系，展示自己公司的实力，达成与法国客户的合作意向。

然后，这家公司提出为法国客户提供参观工厂的差旅费用，邀请法国客户来公司实地考察，通过这样一系列的先期工作，法国公司非常认可这家公司的真诚，也对这家公司的实力表示认可，于是这家公司顺便进入了这个客户在整个欧洲的渠道。

产品卖点不突出的突破

中国产品同质化问题特别严重，导致产品没有卖点，最后只能靠价格来拼销售。针对产品卖点不突出，该怎么实施成交最后的突破，这个问题就比较复杂，应该在产品的研发阶段就考虑产品卖点的设计。

【案例】

有鼻子的汽车

中国有一家汽车制造企业开发了一款面包车，整个底盘和外形都采用金杯车形，但在车前面加了三厘米的“鼻子”，在做产品评审、项目评审的时候，很多人认为这款车设计的不伦不类，可这家企业还是让这种型号的车投入了批量生产，然后，这家企业将金杯汽车历年来所发生的交通事故做了统计，在其宣传册和对经销商的销售过程中加以强调。

由于金杯汽车的前部太薄，倾斜度不够，造成在碰撞的时候使驾驶员受伤或者死亡的比例很大，而通过他们的技术改造，在前面加三厘米的“鼻子”，正好解决了倾斜度不够导致的撞击死亡的问题，这样一个卖点，满足了顾客追求安全驾驶的要求。这家企业通过产品差异化的设计，抢占了市场和客户。