[转载]工业品营销渠道（三）：复合渠道

原⽂地址：⼯业品营销渠道（三）：复合渠道作者：营销模式创新-王昭伟由于营销环境不断在变化，企业必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。在当前激烈竞争的市场环境中，很多企业失去了渠道决策的意识和能⼒，往往导致企业最终丧失了⼤好局⾯。

研究表明，⾼端消费者多渠道消费的趋势⼗分明显，他们对采⽤复合渠道的企业具有较⾼的满意度和忠诚度，同时，⼀些优秀企业为了更有效地覆盖和渗透⽬标客户群，坚守“渠道是需要管理的”这⼀原则，积极主动地推进企业的渠道变⾰，探索适应企业发展需要的渠道模式，纷纷进⾏渠道多元化和复合化。

复合渠道，即多种流通模式并存：既有直营，亦有分销，甚⾄包括直销和其他渠道模式。复合渠道模式也是⼀种成功的模式，复合渠道模式如图 1-3-4所⽰：

（图1-3-4 复合型渠道模式）

复合型渠道模式及运作具有以下特点：

1、根据客户群的差异性，选择不同的营销渠道，重点客户⼀般⽣产商⾃⼰抓，区域市场⼀般性客户往往交给代理和经销商，再者，通过关联公司可以进⾏关联营销，也可以和⼀些客户建⽴产品和服务通道，不同类型的渠道交织，组成了⼀个渠道⽹络，渠道的覆盖率和有效性⼤⼤提⾼。

2、整个⽹络覆盖⾯⼤，灵活性较好，⽣产企业可以对整个销售⽹络进⾏准确的调整以适应客户的需求和特点，但对渠道⽹络的关联难度加⼤了，这对⽣产商是个挑战。

案例：施耐德电⽓配电产品的营销渠道案例：施耐德电⽓配电产品的营销渠道

施耐德电⽓助您――善⽤其效，尽享其能！

全球能效管理专家施耐德电⽓（Schneider Electric）为100多个国家的能源及基础设施、⼯业、数据中⼼及⽹络、楼宇和住宅市场提供整体解决⽅案， 其中在能源与基础设施、⼯业过程控制、楼宇⾃动化和数据中⼼与⽹络等市场处于世界领先地位，在住宅应⽤领域也拥有强⼤的市场能⼒。致⼒于为客户提供安全、可靠、⾼效的能源，施耐德电⽓2010年的销售额（Revenue）为196 亿欧元，拥有10,000 名员⼯。

施耐德电⽓公司以其驰名全球的三⼤主要品牌，为全世界的客户提供完善的解决⽅案、全系列的产品和元器件以及周到的服务，开发了四⼤市场：能源与基础设施、⼯业、建筑和民⽤住宅。这些全球领先品牌包括——梅兰⽇兰、美商实快电⼒和TE电器，还有强有⼒的本地化品牌以及在各⾃领域⼴受认可、已成为领先品牌的专家品牌。

施耐德电⽓为了更好地营销其断路器产品（俗称开关），成⽴了配电事业部专职断路器及成套产品的营销，并精⼼打造了⼀套独特的营销组织，该组织主要包括客户部、市场部、销售部和各区域营销部等重要部门，其职能及定位如下：

1、市场部——主要负责产品推介、产品技术培训，产品策划，并提供有竞争⼒的⽅案，相当于装备部，市场部按断路器及成套产品分组，并按⾼中低压进⾏区隔。

2、客户部——主要负责⾏业研究、⾼层公关，指导各销售部进⾏项⽬销售⼯作，相当于作战参谋部，下属成套客户总监、⾏业总监和重⼤⼯业项⽬总监。

3、销售部——接触客户，构建关系跟踪项⽬，实现销售，相当于野战军，下属各区域销售部，针对区域情况展开销售活动。

基于客户结构及需求复杂性，施耐德电⽓采⽤了复合型渠道，主要包括三类：

1、⼈员直销——针对⼀些重要、重⼤项⽬，施耐德电⽓区域营销⼈员直接和客户接触，直接向最终客户销售产品和提供服务。

2、经销代理——针对客户分散的区域以及⾮重⼤项⽬，施耐德⼀般通过经销商或代理商来向最终客户销售产品和提供服务。

3、关联渠道——主要通过和本⼟的成套开关设备⼚关联，即施耐德提供断路器给成套⼚进⾏配套，通过配套⽽实现销售。

实践证明，施耐德通过多维度、复合型渠道对⽬标客户群进⾏有效覆盖和渗透，成功实现了产品销售和服务提供，取得了良好的市场业绩。